Ízlelgessük kicsit ezt a két, sales szempontból kritikus területet.  A megfelelő piacismeret arról szól, hogy pontosan tisztában vagy azzal a képletesen zsebedben lévő áruval és a környezetével, amit el akarsz adni. Ez szól annak a fizikai vagy digitális jellemzőiről, az előnyeiről és a hátrányairól, meg persze az áráról. És azt is tudod, hogy milyen közvetett vagy közvetlen versenytársai vannak, azoknak milyen előnyeik, hátrányaik és árazásuk van. Szintén lényeges, hogy az ők és a mi hogy viszonyul egymáshoz, azaz milyen trendeket, részesedéseket látni a piacon. Mindezek eléggé sokrétű, ám viszonylag könnyen rendszerezhető, illetve számosítható ismérvek, a nap végén némi odafigyeléssel nem nehéz frissen tartani a piacismeretet.

Az emberismeret ehhez képest más tészta. Néhány jól körülhatárolható feature és részesedés helyett itt megjelenik kismillió fizikai, mentális, kognitív és érzelmi jel, melyek aztán egy olyan, mondjuk úgy pszichológiai dzsungelt adnak ki, melyben ember legyen a talpán, aki rögtön kiigazodik. Vannak értékesítők, akiket annyira megriaszt az emberismeret komplexitása és bezárnak a gombnyomásra érkező negatív tulajdonságokra és visszautasításokra, hogy tudat alatt el is zárkóznak a vele való foglalkozástól. Hiába értik, érzik, hogy törődni kéne vele, inkább kétszer akkora elánnal belemerülnek a feature-ökbe és részesedésekbe, hátha azokkal a kézzelfogható szempontokkal felülírhatják ezeket a megfoghatatlanokat, és úgy zárhatnak sikeresen.

Tudtad, hogy a tudomány 4 személyiségkörbe sorolja az embereket? És ez csak az első szint, amit aztán tovább lehet bontani még 4-4 személyiségtípusba:

Analitikusok

Lételemük, hogy folyamatosan monitorozza és elemezze az agyuk a látottakat. Kielégíthetetlen tudásszomjjal élnek, tervre tervet gyártanak és inspirálják őket a szellemi kihívások. Közülük kerülnek ki az okosak és az okoskodók is, ami ugye egy meglehetősen vékony határvonal sok esetben. Az ide köthető típusok, megnevezés szinten:

• Építész
• Tudós
• Parancsnok
• Vitázó

Őrök

Az őrök a racionalitás szobrai. Nagyon szeretik a praktikusságot és a tényekre alapoznak, megbízhatóságot keresik mivel ők maguk is megbízhatóak, kedvelik a profi ügyintézést és szeretik honorálni, amikor jó környezetben élhetnek. Kifejezetten melegszívűek ilyenkor. Az őr személyiségtípusok az alábbiak:

• Logisztikus
• Védő
• Vezető
• Konzul

Diplomaták

Ez egy meglehetősen heterogén csoport azon túl, hogy a nevüknek megfelelően a jó kommunikációs képesség közös nevező. Megtalálható köztük a hallgatóságukat lenyűgözni képes bölcs vezető, a társaságkedvelő, kreatív energiákkal túlcsorduló szabad lélek, a jó ügy érdekében mindig tenni kívánó mediátor és a csendes, titokzatos védelmező is. Ők merülnek fel a diplomaták közt:

• Védőügyvéd
• Mediátor
• Főszereplő
• Kampányfőnök

Felfedezők

Ők a vállalkozó alkatok, a vállalkozást pedig a legszélesebb értelmezésében értjük itt. Örömüket lelik abban, hogy kísérleteznek, kipróbálhatnak új élményeket, éltetik az izgalmas, vagy adott esetben veszélyes helyzetek, pezseg körülöttük az élet. A felfedezőket a következő karakterekre lehet tovább osztani:

• Virtuóz
• Kalandvágyó
• Vállalkozó
• Szórakoztató

Megvagyunk tehát a személyiségtípus rendszerével, lényegében van 16 dobozod, ahova berakhatod a veled szemben ülőt. Így már el lehet mozdulni a ködszurkálás talajáról. A következő kihívás viszont a már többször idézett emberi mélységben és sokoldalúságban rejlik: pontosan detektálni ezeket a karaktereket nehezebb mint azt megállapítani, hogy A telefon kamerájában több a megapixel mint B-jében. Elkezdődnek az igazi árnyalatok, amik aztán izgalmas helyekre, és persze igen jól eső sikerekig vezethetnek minket.  

Ezen a téren a fekete-fehér ritkán jár sikerrel, és ennek csak örülhetünk értékesítőként, mivel borzasztó unalmas lenne, ha gépeknek adnánk el. Fontos a szakmai tudásod mellett az emberismeretedet is fejleszd. Megismernéd jobban ezeket a típusokat és meg tudnál még többet a hatékony kezelésükről? Amennyiben igen, akkor nincs más dolgod mint most jelentkezni a Comline Emberismeret Tréningjére! Ha “csak” több hasonló tartalmat szeretnél olvasni és tájékozódni, akkor csatlakozz a Comline előfizetői táborába! Olvass olyan cikkeket, ami sokat fog segíteni az emberek sales szemszögű megismerésében, valamint abban, hogyan válthasd előnyödre az előtted látható jeleket!