A legtöbb értékesítési tréning tartalmazza a tárgyalástechnika bizonyos elemeit. Azonban kevés olyan átfogó képzés van ma a piacon, amelyik a tárgyalástechnika összes elemét felöleli. Pedig a tárgyalástechnika alapos megértése, és teljes repertoárjának ismerete nélkül az értékesítők csak sokkal alacsonyabb hatékonysággal tudnak működni.
Ráadásul van egy olyan, lényegében rejtett tárgyalástechnikai elem, ami időben megelőzi az értékesítési tárgyalást, de mégis óriási mértékű befolyást gyakorol a tárgyalásaink sikerességére. Ezt a tényezőt – a nemzetközi szakirodalmat követve – nevezhetnénk a felkészülés szakaszának. De hívhatjuk egyszerűen partnerismeretnek is. Nézzük meg, hogy miért is olyan fontos a partnerismeret, és hogy hogyan befolyásolja a tárgyalástechnika különböző elemeit.
A partnerismeret szerepe
Az egyszerű józan ész is azt diktálja, hogy minél többet tudunk egy leendő tárgyaló partnerünkről, annál jobbak az esélyeink, hogy meggyőzzük őt, illetve hogy el tudjunk adni neki. A felkészülési szakaszban, az ügyféljelölt megismerésére fordított idő sokszorosan meg tud térülni.
Nagyon sarkosan nézve, ha értékesítőként nem ismerjük meg alaposan a jelöltünk körülményeit, céljait, félelmeit, elgondolásait, döntési szempontjait, pénzügyi és technológiai helyzetét, stb., akkor nem fogjuk tudni számára a legmegfelelőbb megoldást kidolgozni és felajánlani. Következésképpen, jó eséllyel meg fogunk próbálni ráerőltetni valami olyasmit, ami számára nem igazán vonzó termék vagy szolgáltatás, ami nem hozza lázba, amikor hall róla.
Talán elfogadja – jobb híján – de nem lesz igazán elégedett, és nehezünkre fog esni meggyőzni a vásárlásról. Ekkor a lezárás igazi kihívássá válik, és elkezdünk „lezárási tréningekre” járni… A helyesebb út, az alapos felkészülés, és a partnereink minél mélyebb ismerete.
Miben segít a partnerismeret?
Először is időt spórol nekünk a tárgyalás során. Amit sikerült megtudnunk előre a jelöltünkről – az internetről, az ajánlótól, a saját partnernyilvántartásunkból, esetleg egy cégadatbázisból – annak megkérdezésével már nem kell feleslegesen időt töltenünk.
Másrészt gondoljuk csak meg, mennyire jó benyomást keltenénk a tárgyaló partnerünkben, ha kiderülne számára a beszélgetésből, hogy mi már rengeteg dolgot tudunk róla. Azonnal fontosnak érezné magát, és megnőne a bizalma az irányunkba. Úgy tekintene ránk, mint egy komoly partner, aki tényleg törődik az ő érdekeivel, és tényleg profi a szakmájában.
Harmadrészt sokkal könnyebb lesz „megtörnünk a jeget”. Ha már tudunk érdekes dolgokat a jelöltről, akkor lesznek nyomvonalaink, amelyeken elindulva további kérdések sorát tudjuk feltenni. Kevésbé valószínű, hogy kínos csend állna be a tárgyalás első részében, mielőtt még sikerült volna felépítenünk egy jó emberi kapcsolatot.
Aztán a partnerismeret abban is segíthet, hogy könnyebben megtaláljuk a jelöltünk igazi problémáját. Azt a tényezőt, ami igazán mélyen érinti őt, és ami valóban erősen motiválja majd a vásárlásra. Ha erre a dologra sikerül rábukkannunk, akkor a lezárásunk könnyebb lesz, mint gondolnánk.
Végül pedig a partnerismeret nagyban megkönnyítheti a bemutatónkat is, ami szintén a tárgyalástechnika egyik fontos része. Ugyanis ha felkészültek vagyunk, akkor jobban rá tudjuk szabni a bemutatónkat a partner igényeire. Csak azt mondjuk és úgy, ahogy azt ő a legjobban meg tudja érteni, és ahogy az a leginkább hasznos és érdekes lesz a számára.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a Tudástárunk többi cikkében, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
