Sok induló vállalkozóban és kezdő értékesítőben merül fel az alapkérdés: hogyan adjunk el egy terméket? Az eladást igazán érdemes lenne két kategóriára bontani a pontosabb megértés kedvéért. Az egyik kategóriát úgy kellene neveznünk helyesen, hogy kiszolgálás. A kiszolgálás nem igényel mást, csak szakmai és termékismereteket. Tipikusan a boltok többségében ilyen jellegű eladás történik.
Azok az eladók, akik csak kiszolgálni akarnak, nem is igazán teszik fel maguknak a kérdést: hogyan adjunk el egy terméket? Ők inkább csak várnak azokra az emberekre, akik vásárolni akarnak tőlük. És szinte kizárólag azokban az esetekben sikeresek, amikor a vevők szinte ragaszkodnak ahhoz, hogy vásároljanak tőlük.
Kérdés, hogy vállalkozóként vagyunk-e annyira jók a marketingben és a reklámozásban, hogy megengedhessük magunknak, hogy a kizárólag kiszolgálást folytató eladóink elpazarolhassák a boltunkba betérő érdeklődők 90-95%-át?! Vagy eladóként, különösen, ha jutalékból élünk, megengedhetjük-e magunknak, hogy elpazaroljunk sok olyan érdeklődő jelöltet, akikkel tudtunk volna üzletet kötni, ha a másik eladói kategóriába tartoznánk. Vajon mi a másik kategória, és mik a jellemzői?
Eladás értékessé tétel által
Jóval kevesebb eladó tartozik ebbe a másik kategóriájába. Ezeket az eladókat teljes joggal hívhatnánk értékesítőknek. Ugyanis ők nem csak kiszolgálják azt a néhány százaléknyi aktív érdeklődőt, aki pontos elvárásokkal érkezik hozzájuk. Hanem képesek arra, hogy egy nagyon enyhe, bizonytalan érdeklődést is átváltoztassanak határozott vásárlási szándékká, azáltal, hogy valóban értékessé tudják tenni a terméküket a jelöltjeik szemében.
Az értékesítők nem elégednek meg azzal, hogy végrehajtsák az ügyfelek kéréseit. Azon az alapelven nyugszik a tevékenységük, hogy ők a szakértői az iparáguknak, és jobban ismerik a termékeiket, mint a lehetséges vevőik. Ezért nem a vevőktől várják, hogy ők találják ki a saját pontos igényeiket és keressék is meg az azokhoz tartozó megfelelő megoldást, hanem aktív és alapos kérdezéstechnikával maguk derítik ki az összes szükséges információt az ügyféllel kapcsolatban.
Majd ezt követően az értékesítők maguk döntik el, hogy milyen megoldások jöhetnek szóba az ügyfél problémájára, és hogy ezek a megoldások milyen konkrét termékben vagy szolgáltatásban testesülhet meg. Természetesen egy értékesítő is csak olyan problémákról beszélget az ügyféllel, amelyeket a cége feltehetőleg meg tud oldani, illetve olyan termékekről, amelyek a rendelkezésére állnak, és eladhatóak.
A kemény eladás – könnyed lezárás
Ha egy eladó így dolgozik, és valódi értékesítőnek tekinthető, akkor van egy további fegyvertény, ami nagyban hozzájárulhat a sikerességéhez. Abban a pillanatban, hogy egy értékesítő kiderítette az ügyfél problémáit és igényeit, valamint képbe került a helyzetével, körülményeivel, lehetőségeivel, és döntési szempontjaival, valami alapvetően meg fog változni.
Mégpedig az, hogy az értékesítő már tudja, hogy mi a legjobb lehetséges megoldás az ügyfélnek. Ez pedig erkölcsileg feljogosítja arra, hogy akár keményen és kitartóan ragaszkodjon ahhoz, hogy az ügyfél szerezze meg a számára megfelelő terméket. És ez a határozott kiállás egyáltalán nem lesz tukmálás. Az értékesítő csupán a szükséges segítséget adja majd meg a vevőjének, hogy megoldhassa a fennálló problémáit, és hogy javíthasson a saját helyzetén. De ezzel a lezárás sokkal könnyebbé és egyszerűbbé fog válni.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a Comline Tudástárában, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és videókurzusok segítenek a fejlődésben.
- Vásárold meg a Comline Tárgyalástechnika kurzusát, ahol sok hasznos fogást ismerhetsz meg a több évtizedes tapasztalataink alapján!
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési képzésünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeresen tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
