Értékesítőként sokszor gondoltad magadról, hogy túlságosan is nyomultál? Vagy esetleg hallottad is, hogy nyomulósnak tartanak? Ez egy nagyon kiemelt téma a számomra, mert tudom, hogy sok értékesítő szenved attól, hogy hatékony szeretne lenni, de mikor nem sikerül legyőznie az ügyfele ellenállását, nem tud mit kezdeni a helyzettel, mert nem akar erőszakos lenni. A várakozás pedig, hogy az ügyfél döntsön, belső konfliktust okoz számukra.
A sikeres értékesítés kitartást is jelent
Aki meg tudja valósítani, hogy kitartó legyen, de ne váljon erőszakossá, az szinte mindent el tud érni az értékesítői hivatása során. Hogy mi a titok? A folyamaton a korona, amikor zársz. De ha csak erre koncentrálsz, akkor lehet, hogy el fogod hibázni. Mert Te hiába adod a legjobb ajánlatot, ha az ügyfeled nem biztos benne, hogy valóban ez a legjobb a számára. Ilyenkor pedig sajnos nem fogja meghozni a pozitív döntést.
Tehát minden azon múlik, hogy a tárgyalás közben vajon el tudod-e érni, hogy megforduljon az áramlás iránya, és eljöjjön az a pont, amikor már nem Te akarsz eladni, hanem Tőled akarnak vásárolni. Amikor az ügyfél személyesen érintetté válik és meg akarja szerezni a terméket.
Van, amikor a vásárló már úgy jön be, hogy mindenképpen vásárolni akar és fog is. Ez a legjobb helyzet. De sajnos a legtöbbször ez nem így van, tehát fontos, hogy kérdezz!
A folyamat leglényegesebb részéről szeretnék most beszélni, vagyis, hogy hol van az a fordulópont, amikor már nyert ügyed van. Mert Te teszel jót az ügyfeleddel, az Ő érdeke, hogy megszerezze magának a terméket. Ez a pont pedig nem más, mint a kérdezéstechnika.
Pontosan milyen kérdésekre van szükség?
Ha valaki azt kérdezi, hogy hány kérdést kell feltennie ehhez, akkor sajnos az nem érti a lényeget. Mert itt nincsenek konkrét számok. Minden szituáció más. Neked kell figyelned rá, hogy mikor jön el az a pont, amikor megfordul a helyzet. Úgy kell kérdezned, hogy az ügyfél ránézzen a termékre, és utána 100%-osan megértse, hogy mi is az ő valódi igénye. Hogyan befolyásolja az életét, az üzletét, a kényelmét, vagy bármit az, hogy megvásárolja a terméket. Jó, vagy rossz irányba befolyásolja a vásárlás? Igazán szüksége van rá? Vagy nincs? A lényeg, hogy megértse, hogy akár jó, akár rossz számára a termék, de hatással van rá. Azaz muszáj valamit csinálnia. Ha el tudja képzelni, hogy a termék segítségére van, akkor jutottál el a folyamat végére.
Csak akkor sikerülhet, ha az ügyfél a kérdéseid hatására magától képes végiggondolni, és rájönni, hogy a termék segítségével sikerül megoldani valamit, ami számára lényeges. Ehhez fontos az is, hogy a kérdéseid hatására elmondja, hogy valóban kell neki a termék és tudja is, hogy mitől lesz jobb neki a vásárlás után.
Csináltam egy olyan anyagot, ahol a teljes témát átveszem, elejétől a végéig. Hogy éred el, hogy figyeljen rád az ügyfél, hogy bizalommal legyen irántad, hogy személyes érintettsége legyen, melyre Te pont a megfelelő ajánlatot adod, és, hogy tudod átsegíteni a vásárlási akadályokon, hogy elérd a pozitív zárást. A részletes anyagot, amelyben minden lépést alaposan kidolgoztam, megtalálod online az előfizetői csatornánk részeként. Az előfizetéses csatornánkon emellett, még rengeteg másik anyagot is találni fogsz. Annyiszor nézed végig, ahányszor akarod. Ha kérdésed van, megírhatod és kapsz rá választ. Ráadásul akkor nézed meg, amikor éppen időd van rá, hiszen folyamatosan rendelkezésedre áll.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
