Elképzelhető, hogy Te is találkoztál már olyan értékesítővel a piacon, akinek „egyszerűen csak jól ment”. Minden mondata arannyá változott, az ügyfelei imádták, úgy tűnt számodra, hogy ő úgy született, hogy már ment neki. Nos, a rossz hírem az, hogy az ilyen értékesítő nagyon ritka, a jó hírem viszont az, hogy mi, többiek a megfelelő technikák gyakorlásával és alkalmazásával el tudunk jutni az ő szintjére!
Mi kell az ügyfélnek?
„Ó, látom én, mi kell neki, de azért kérdezek kettőt-hármat…” – gondolja sok értékesítő. Az a tapasztalatunk, hogy sok értékesítő rutinból dolgozik. Azaz ránézésből tudja, hogy mire van szüksége az ügyfélnek, és ennek megfelelően el is mondja neki a tuti megoldást, aztán vagy betalál, vagy nem. Mi az évek során úgy találtuk, hogy inkább az a valószínű, hogy nem talál be. Kicsit úgy hangzik ez, mint a lottó, nem? Pedig az értékesítés nem szerencsejáték! Mi, értékesítők, biztosra szeretnénk menni, hiszen a lehető legbiztosabban akarjuk a sikert, jutalékot, elismerést, igaz?
Elmondtam az ügyfélnek a megoldást, miért nem dönt?
A helyzet az, hogy az ügyfelek sem tudják pontosan, mire van szükségük. Sejtik, hogy mire van szükségük. Te is sejted, illetve ”rutinból tudod”, ezért máris prezentálod neki a szerinted legjobb megoldást. És itt a bökkenő, mert az ügyfél ezen a ponton legtöbbször nem fog egyetérteni a megoldásoddal, és ezért nem fog gyorsan dönteni! Halogatja, és az idő elteltével egyre valószínűbb, hogy elveszíted az ügyfelet. Mi kell ahhoz, hogy ezt elkerüld?
Mi kell ahhoz, hogy az én megoldásomat válassza?
El kell juttatnunk az ügyfelet arra a pontra, hogy tisztán lássa és tudja, hogy mire van szüksége, és erre milyen megoldás kell neki. Neked pedig meg kell tudnod részletesen az igényeit, meg kell tudnod az elvárásait és a döntési szempontjait. Ehhez kérdezni kell. Azért kell kérdezni, hogy Te magad is jobban megismerd az ügyfelet, és az ügyfél is felismerje eközben, hogy mire van szüksége. Ezen a ponton egyet fog érteni Veled, és itt kezdheted el prezentálni a megoldást, ami ekkor már ténylegesen az, amire az ügyfélnek szüksége van! Ezt a technikát mi kérdezéstechnikának hívjuk, és a módszertanáról bővebben szó esik a tárgyalástechnika tréningen és az értékesítési képzésünkön.
Mit vesztesz, ha nem így csinálod?
Melyik értékesítő nem járt még úgy, hogy csak várt-várt, az ügyfél döntésére és nem volt a kezében valódi ütőkártya a döntés meghozatásához. Biztos vagyok benne, hogy értékesítőként te is szeretnéd elkerülni ezt a szituációt! Ehhez az kell, hogy eleget kérdezz, és úgy, hogy az ügyfélben tudatosuljon, hogy Te megoldást tudsz neki kínálni. Azért, hogy könnyen és nagy mennyiségben tudj sikeresen lezárni tárgyalásokat szükséged van a döntési szempontokra, a jelenlegi szituációjára és a céljaira. Ha nem tudod elég jól kikérdezni, ha nem tudod elég jól feltárni a szituációt, ha nem tudsz rájönni, hogy mit és miért hajlandó megvenni, akkor bizony feleslegesen, becsukott szemmel próbálsz célba találni. Valószínűleg arra pazarolod az időt, hogy győzködd az ügyfelet arról, amiről ő nem is gondolja, hogy fontos neki. Ráadásul ezt Ő is időpazarlásnak érzi. Ezért elhúzódik a döntés, akár hetekre is.. Ha csak kicsivel többet kérdezel mint eddig, már érezni fogod a javulást az eredményeiden.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a sikeres lezárások területén?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a Comline Tudástárában, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és videókurzusok segítenek a fejlődésben.
- Vásárold meg a Comline Tárgyalástechnika kurzusát, ahol sok hasznos fogást ismerhetsz meg a több évtizedes tapasztalataink alapján!
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési képzésünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeresen tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
