Felmérést készítettünk az értékesítők körében a prezentálásról. A megkérdezettek egyöntetűen az értékesítés egyik legkellemesebb és legkedveltebb részeként tekintenek rá. Gondolom benned is jó érzést kelt, mikor ehhez a részhez érsz. Minden értékesítő megtanulja a saját terméke összes előnyét.Plusz azokat a tulajdonságokat és érveket, amelyekkel majd meg tudja nyerni magának az ügyfelet a tárgyalás során. Az értékesítők szeretik ezt csinálni. Biztos vagyok benne, hogy álmodból felkeltve is fel tudsz sorolni 10 érvet, amely a terméked mellett szól. De szükség van-e minden esetben mind a 10 érvre?
A prezentáció célja
A sikeres prezentálás azt jelenti, hogy úgy sikerül elmondani az ügyfélnek a javaslatunkat a megoldásra, hogy a végén a következőket mondja:
- Hú, ez egy jó megoldás, azt gondolom, hogy ez valóban megoldja az én problémámat.
- Ez valóban jó az én szituációmra.
- Ezen érdemes elgondolkoznom.
Tehát a prezentáció célja az, hogy egyet értsen az ügyfél, hogy a Te megoldásod egy jó megoldás számára. Van, akinek ez ösztönösen jól megy, van, akinek ezt be kell gyakorolni.
Természetesen ezt érdemes a gyakorlás mellett folyamatosan csiszolni is, hogy éles szituációban tökéletesen menjen. Ezért is fektetünk mi is nagy hangsúlyt a prezentálási technika finomhangolására az értékesítési képzésünkön.
Ahogy fent írtam, az értékesítők zöme szeret prezentálni és jól is csinálják. Mégis többször fordul elő, hogy a prezentáció végén mégsem dönt az ügyfél. Hogyan lehet igazán hatékonyan és eredményesen prezentálni?
A hatékony prezentáció alapja
Egy prezentáció attól lesz igazán hatékony, hogy csak arról beszélsz, ami az ügyfelet érdekli. Csak arról, amit kiderítettél, hogy az ügyfél számára fontos! Nem kell mindenről beszélned, remélve, hogy valami betalál. És itt kanyarodnék vissza fenti kérdésemhez, nem kell mind a 10 érvedet ellőni. Elég csak azt a pár tulajdonságot, amiről tudod, hogy az ügyfélnek lényeges. Nézzünk erre egy példát:
Egy vásárlódnak az autó biztonsági felszerelése a fontos. Akkor arról kell beszélni neki, és a motor teljesítményéről, a hangrendszerről és a vajbőr ülésekről pedig nem. Csak arról beszélsz, amiről az ügyfél hallani szeretne. Ha így prezentálsz, rengeteg időt takarítasz meg magadnak és az ügyfélnek. Ráadásul, ha jól csinálod, akár a kifogásoknak is elébe mehetsz! El tudsz képzelni ennél hatékonyabb prezentálást?
Rendben, de milyen stílusban prezentáljak?
Pályafutásod során bizonyára Te is sokféle ügyféllel találkoztál. Az egyik ilyen volt, a másik olyan. Volt köztük rosszkedvű és jókedvű, de még semleges is. A legjobb az lenne, ha mindegyik típusnak könnyedén értékesíteni tudnánk a termékünket, vagy szolgáltatásunkat. Ehhez azonban az kell, hogy olyan stílusban prezentálj, ahogyan az ügyfeled gondolkozik. Ha ő nyereségorientált, akkor arról beszélj neki, hogy mit nyerhet a termékeddel. Ha ő veszteségkerülő magatartást tanúsít, azaz pesszimista, akkor pedig arról beszélj, hogy hogyan csökkentheti vele a veszteségeit. Hogyan tudod felismerni, hogy az ügyfeled épp melyik csoportba tartozik? Megtudhatod például az Emberismereti online kurzuson!
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a Comline Tudástárában, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és videókurzusok segítenek a fejlődésben.
- Vásárold meg a Comline Tárgyalástechnika kurzusát, ahol sok hasznos fogást ismerhetsz meg a több évtizedes tapasztalataink alapján!
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési képzésünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeresen tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
