A bizalomépítés az értékesítés egyik legfontosabb lépése. Ha Te értékesítő vagy, akkor minden nap úgy építed fel a kommunikációdat, hogy az új ügyfeleid bízzanak benned, megnyíljanak, és célratörően tudj majd velük tárgyalni. Igazi bizalmat kell felépítened. Mindezt a felfoghatatlan információáradatban, ami nap mint nap bombázza a potenciális ügyfeleket. Neked kell kiemelkedni ebből az áradatból, ráadásul úgy, hogy közben mindenki egyre bizalmatlanabb. Jó hír, hogy semmilyen új módszer nem kell, hogy hatékonyan működhess, mint értékesítő. Rossz hír, hogy nem biztos, hogy mindent (elég) jól csinálsz.

Jégtörés, avagy a bizalomépítés első lépése

Sokan szeretnek lukat beszélni a másik hasába, és ez, bizonyos keretek közé szorítva hatásos módszer lehet. Viszont sokszor találkozni, főleg kevésbé rutinos értékesítőknél, hogy ezt extrém szinten művelik.

Igaz ugyan, hogy nem tud nemet mondani az ügyfél, ha nincs annyi ideje sem két mondat között, hogy megszólaljon, de az igent is nehéz így elvárnod tőle. A jégtörés pont az ellenkező módon működik, arra kell ráfeküdnöd, hogy a (leendő) ügyfél megszólaljon, válaszoljon neked, de nem csak úgy ímmel-ámmal. Igazi párbeszédet kell beindítani, egy beszélgetést.

A bizalmat ki kell érdemelni

Nem lehet rögtön, helyből bizalmat építeni. Úgy lehetsz a legsikeresebb a bizalomépítésben, ha közben nem erre koncentrálsz. Ne fészkelje be magát ez a gondolat a fejedbe. Szedd részeire, hogy mi kelt bizalmat az ügyfélben, és azt add neki. Ez szép lassan történik, mindig csak egy-egy fokot megmászva a bizalom lépcsőjén. Nézzük a lépcsőfokokat:

Bemutatkozás

Van, aki a nevét is elfelejti mondani, de most lépjünk ennél tovább: a bemutatkozás nem csak arról szól, hogy elmondod ki vagy. Hanem hogy az ügyfél megismer. Sokkal fontosabb, hogy miért jó neki, hogy keresed, miért keresed. Természetesen mondd el ki vagy, de vedd úgy, mintha ez semmit nem adna még az értékesítés felé vezető úthoz, ezután kezdődik a munkád.

Szimpátia

Az ügyfélnek hamarabb kell éreznie, hogy tájékozott vagy a témában, mintsem elkezdenéd információval bombázni. Ezt pont fordítva kell elérni, mint ahogy sokan gondolják. Nem úgy, hogy beszélsz magadról vagy a termékről, hanem úgy, hogy tőle kérdezel.

Az emberek szeretnek beszélni magukról, és ha jó kérdéseket teszel fel, hamar rátalálhatsz arra, hogy neki épp mire van szüksége. Ezt kell eladnod neki, bármi is legyen a terméked. Ha igazi megoldást kínálsz, és a jó kérdéseket teszed fel, szimpatikus leszel.

Bízik is benned?

Megérkeztél a bizalom előszobájába. Ezt onnan tudhatod, hogy ha már a gyengébb lábakon álló kifogásokat dobálja feléd az ügyfél, szinte tesztel Téged. Ha itt is sikeres vagy, és újra meg tudod erősíteni abban, hogy olyat kínálsz, amire szüksége van és értéket ad neki, akkor már majdnem nyert ügyed van.

Ilyenkor is elveszítheted persze, minden egyes szakaszban megvan erre az esély, de ha itt átbillented az érdeklődő kíváncsiságát és figyelmét, hosszútávra elkötelezett ügyfelet nyerhetsz.

HOSSZÚTÁV

Nagybetűvel, mert még a jó értékesítők is hajlamosak elfeledkezni róla. Ha megszerezted a bizalmat, ne áldozd fel az első értékesítés oltárán. Lehet, hogy így lesz a legtöbb új ügyfeled, de egyben a legkevesebb visszatérő vásárlód is. Nem érdemes egy picit sem csúsztatni a szövegben, nem érdemes elsőre egy nagyobb csomaggal leterhelni őket, ha jó voltál, visszajönnek hozzád.

Hogyan fejlődhetsz a bizalomépítésben?

A bizalomépítés minden lépése nagy gyakorlatot kíván: kimunkált fellépést, profi kifogáskezelést, és, hogy az utolsó részletig ismerd a terméket, amit értékesítesz. Mindig igyekszem leírni, a következetes gyakorlás és munka a kulcs a fejlődésben, nincs kerülőút.

Ha néznél még hasznos tartalmakat videón, akkor itt egy kis ízelítő lentebb, de megtalálsz minket Youtube-on is.

Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?​

Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:

1. Az önképzéshez találsz tudást a Comline Tudástárában, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és videókurzusok segítenek a fejlődésben.
2. Vásárold meg a Comline Tárgyalástechnika kurzusát, ahol sok hasznos fogást ismerhetsz meg a több évtizedes tapasztalataink alapján!
3. Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési képzésünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.

Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeresen tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!