Ebben az időszakban fontos, hogy tárgyalásaid legyenek és ehhez most az egyik elengedhetetlen eszköz a telefonálás. És azon, hogy hogyan telefonálsz sok pénz(ed) múlik. Ez az egyik olyan kapu az értékesítésedhez, ahol másodpercek és félmondatok alatt lehet elbukni vagy megszerezni egy ügyfelet. Pont azért kell most, és máskor is sokat beszélnünk róla, mert a telefonban nincs időd sokat beszélni róla. Előtte kell átgondolnod mindent. (és persze utólag, a tanulságokat levonni, de az egy másik téma). Telefonálás közben többnyire már csak azt adja a szádba a tudatod, amit korábban átgondoltál. Szóval a témánk: mi az apropód a telefonálásra?
Egyáltalán, miért van szükség apropóra?
Hogy ne küldjenek el a… Hogy a túloldalon lévő fejében megjelenjenek azok a gondolatok, hogy „Áh, igen, ezért hív”.„Értem már, ez lehet, hogy tényleg érdekes”. „Nem csak a sablon szöveget nyomja, úgy néz ki képben van”, vagy az, hogy „Ja, erről én is olvastam/hallottam, kíváncsi vagyok mit mond”.
Szóval, ha gondot okoz, hogy rád rakják a telefont, vagy hogy nem tudod megszerezni a figyelmet, akkor kell egy jó apropó. Még mielőtt azt mondják a vonal másik végén a telefonba, hogy köszi nem, pont olyan vagy, mint 1000 ilyen másik?
Úgyhogy nosza, szerezd meg az ügyfeled figyelmét, egy jó apropóval (hogy tényleg ügyfél legyen belőle)!
Na de kié a figyelem?
Az apropó ráadásul lehetőséget ad még valamire, azon kívül, hogy megkapod az ügyfél figyelmét. Arra, hogy Te szerezd meg az ügyfél figyelmét. Ami SOKKAL többet ér, mintha már figyelne alapból. Mert az előbbi a Te aktív cselekedeted volt, és emiatt közelebb visz a sikeres lezáráshoz. Az utóbbi viszont, a hívott fél ’ajándéka’ feléd, ami sokkal kevésbé nyomja a vásárlás irányába.
„á propos „– ennek kapcsán
Ezt jelenti franciául az apropó. No, nem azért írom ezt le, mert nem csak jobb értékesítőt, hanem nyelvészt is akarok belőled faragni. Hanem, hogy megragadjuk ezt a két szót: „Ennek kapcsán”. Mindig valahogy úgy csengjen az apropód, hogy ennek,vagy annak kapcsán keresed.
Ezt akár be is építheted a telefonálásodba. Miután elmondod magát az apropót, deklaráld, hogy annak kapcsán keresed. Nem kell mindig, és persze gépiesen se. Csak ahová elfér.
A következő három bekezdést direkt röviden és tömören írtam meg, egyfajta apropó-készítési útmutatónak. Akár ki is nyomtathatod, hogy mindig előtted legyen puskának.
Mik a jó apropó ismérvei?
A jó apropónak a következő összetett kérdésre kell választ adnia:
Mi az jelenleg a piacon, ami
nagyon aktuális,
nagyon egyértelmű,
köthető az ügyfeleidhez(!),
amivel biztosan egyetért(!!),
ráadásul köthető hozzád.
Ráadásul, úgy kell tudnod mondani-igazítani az apropót, hogy az az ügyfél számára könnyen érthető legyen. Mondhatni az Ő “nyelvén” kell megfogalmaznod.
Hol találsz apropót, ha most nem jut eszedbe?
- Nézz híradót – rendszeresen
- Lapozd fel az újságot – napi egyszer
- Nézz meg hírportálokat – de ne vidd túlzásba
- Igen, nézd meg a pletykarovatot és a bulvárt is – tele szokott lenni félszakmai témákkal, amiről mindenkinek van véleménye (utálhatjátok is együtt, összehoz)
- Nézd meg a gazdasági rovatot – vagy ha a termékedhez illik más, akkor azt (is)
Hogy lesz mindig apropód?
Az előző bekezdésben lévő helyekről gyűjtsd össze az apropókat, és
- ÍRD LE magadnak (papírra jobban szeretem, de gépelve is kiváló)
- NÉZD ÁT mielőtt felemeled a telefont (akár tedd magad elé puskának)
- HASZNÁLD telefonálás közben (ha a fióknak jegyzeteltél, azzal senki nincs előrébb.)
- AKTUALIZÁLD– hetente-havonta, de legritkábban negyedévente frissítsd.
- Próbálj olyan apropót használni, ami nem megosztó jellegű, mert az a visszájára sülhet el.
Így lesz a legnagyobb esélyed, hogy megszerezd a leendő ügyfeled figyelmét, és pozitív eseményként tűnj fel telefonos értékesítőként a szemében.
Van egy, fél napos tréningünk a telefonálás témájában. Mert nem lehet eleget beszélni róla, sem pedig eleget gyakorolni. Most csak ízelítőt adtam abból, ami egy átlagos Comline tréningen 5 perc alatt elhangzik. És hogy a fenti téma hol kerül elő? Az időpont egyeztetés és hideghívás tréningen a megfelelő apropó megtalálását részletesebben, terület specifikusabban is átvesszük. Ezen felül, végig vesszük a telefonálás összes lépését, hogy megnöveljük a sikeres időpont egyeztetéseid számát. Gyere el és személyesen is felteheted a kérdéseidet az apropók és a telefonos időpont egyeztetés kapcsán is.
