Értékesítési vezetőként tisztában vagy vele, mi a különbség az eladás és az értékesítés között? A magyar nyelv gyönyörűen megmutatja ezt. Az érték egy pozitívum, értékessé tenni valamit, kiemeli az adott terméket, szolgáltatást a többség közül. Egy értékesítő tehát, nem csupán elad.
Ezt kérdezd az értékesítőidtől, hogy megtudd, jól végzi a munkáját
Adj nekik egy papírlapot, egy tollat és kérd meg őket, hogy 120 másodperc alatt írják össze a legutóbbi 3 hónap értékesítéseinél vajon milyen szempontok alapján döntöttek a vásárlás mellett az ügyfelek. Miközben dolgoznak a listán, figyeld őket.
Aki nagyon lassan halad és mindössze pár döntési szempontot tud felírni, az valójában nem értékesít. Ő sajnos csak elad. Valószínűleg ő az, aki folyton arról győzköd Téged, hogy vidd lejjebb az áraidat. Pedig az ár csupán egy tényező. Nagyon sok egyéb részlet is befolyásoló lehet.
De aki hosszasan, gyorsan ír és akár tíz-húsz szempontot is felírt, na ő a Te embered! Ő egészen biztosan értékesítő! Hogy honnan tudom? Ahhoz, hogy fel tudjon ennyi döntési szempontot sorolni, ahhoz megfelelő mennyiségű kérdést kellett feltegyen az ügyfélnek, és ez alapján történt a prezentáció és a döntés hozatás. Ő nem csak feltette a kötelező kérdéseket és utána prezentált a szokott módon. Ő valóban felmérte az igényeket, és az alapján értékesített és nem a szerencse, a jó kommunikáció az, ami segítette az eladást.
Így javítsd az értékesítőid teljesítményét
Ha az első csoportba eső értékesítőid vannak, akkor muszáj leülnöd velük és átbeszélnetek a termék, szolgáltatás minden tulajdonságát és együtt lejegyezni azokat a szempontokat, amelyek miatt az ügyfél a vásárlás mellett dönthet. Ha nem tudjátok összeírni, akkor ha van egy sikeres értékesítőd, kérdezd meg őt, vagy kezdjetek el piacot kutatni. Ezt követően időről-időre ellenőrizd, hogy valóban tudja-e és alkalmazza az összeírt szempontokat a tárgyalásokon.
Ha a második csoportba tartozó értékesítőid vannak, erősítsd meg őket abban, hogy remekül dolgoznak. Nagyon fontos, hogy mivel tudják, hogy milyen szempontok alapján döntenek a vásárlás mellett az ügyfelek, így az új tárgyalási helyzetben rá tudnak kérdezni ezekre és az adott személy igényeire tudják alakítani az eladást. Ezáltal velük nincs sok további teendőd.
Példa egy nagyon jól működő értékesítési technikára
Egy ismerősöm szeretett volna vásárolni egy Lamborghinit. Ez nem egy olyan autó, amit egyszerűen meg lehet vásárolni. Először meg kell rendelni, kifizetni az előleget és utána kb. két éven belül lesz készen a személyre szabott autó. Ahogy neki értékesítettek az egy remek példa arra, hogy végig van gondolva az értékesítés folyamata és az értékesítés nem az eladás pillanatában záródik, hanem akkor kezdődik. Jól olvasod, mindjárt ki is fejtem, hogyan néz ki ez a gyakorlatban.
Az ismerősömnek a döntést rögtön az elején meg kellet hoznia. Jelen esetben ez 200.000 EUR kiadást jelentett. Eltelt fél év és kapott egy levelet egy repülőjeggyel és egy ötcsillagos hotelben foglalt szállással, hogy utazzon el és nézze meg, hogy áll az autója. Miután megérkezett, megmutatták neki, milyen újítások állnak még rendelkezésre, amelyeket meg tud még rendelni hozzá. Mivel az első, a legnehezebb vásárlói döntést már meghozta, elkötelezte magát, ezt a döntést sokkal egyszerűbb volt meghoznia és megrendelte az 50.000 EUR értékű kiegészítőket.
Majd fél év múlva ismét kapott egy utazást, kipróbálhatott egy másik autót, már láthatta az ő autóját is félkész állapotban és ismét voltak újítások, például bőröndkészlet az autó ülésével megegyező bőrből, és ő ismét megvásárolta mindezt, szintén 50.000 EUR értékben. Mert értékessé tették számára az autóját. Mert ha már ennyit áldozott rá, akkor még többet is ad érte, hogy egy igazán különleges, modern, egyedi autója legyen. Egy álmot akart, és ezért vásárolt.
A valódi értékesítési procedúra nem az első döntés meghozatalánál történt, hanem utána. Azáltal, hogy pontosan tudták, hogyan tegyék értékessé a terméküket.
Összefoglalás
Nem azt mondom, hogy a fenti példában leírt megoldást Te is tudod alkalmazni a saját cégedben. Arra akarom felhívni a figyelmedet, hogy igen is kell foglalkozni az értékesítőknek a tudásával és a technikájával. Mert nagyon nem mindegy az év végi eredmények tekintetében, hogy eladóid vannak vagy értékesítőid. Ezért képezd magad! Fontos, hogy a megszerzett tudással megerősödve tudsz majd dolgozni az értékesítőiddel. Gyere el az értékesítési vezetőknek szóló haladó tréningre, ami először a szemléletmódodat, aztán a hétköznapjaidat változtatja meg azzal, hogy rámutat, hogyan dolgozhatnak hatékonyabban az értékesítőid.