Értékesítőként a legfontosabb a sikeres üzletkötés. De vajon minden esetben tudod, hogy mi volt az oka annak, hogy megvásárolták az általad kínált terméket vagy szolgáltatást? Hogy azon az áron vették meg, amelyen el akartad adni? Hogy tőled vették meg és nem a konkurenciától? Ha ezekre a kérdésekre tudod a választ, nagyon fontos ütőkártya van a kezedben!
Szeretsz kártyázni?
Mert ha igen, akkor tudod, hogy ott sem csupán a szerencse dönt. Bár, ha sok a jó lapod, nagyobb az esélyed arra, hogy nyerj.
Ahhoz, hogy értékesítőként is minél többször nyerhess, nem elég, ha csak pár jó lap van a kezedben. Nem bízhatod ezekre a sikered és a szerencsédben sem bízhatsz mindig. Ha folyamatosan jó teljesítményt akarsz elérni, akkor nagyon fontos, hogy tudd, melyek voltak a nyerő érveid az ügyfeleidnél? Miért a Te ajánlatodat választották? Miért nem alkudoztak? Mi volt az, amivel Te több voltál, többet nyújtottál, mint a konkurenciád? És kérlek ne csak az árra gondolj!
Készítsd el a nyerő paklit!
Vegyél elő annyi kártyalapot, amennyi ügyfeledre pontosan vissza tudsz emlékezni a közelmúltból. Ha 20 ügyfél körül van ez a szám, az már egy nagyon jó indulás lehet.
Írd fel ezekre a lapokra, hogy mi lehetett az az előny, érv, termék/szolgáltatás tulajdonság, ami miatt Téged választottak. Ha olyan kapcsolatban állsz valamelyik ügyféllel, hívd fel és kérdezz rá. Lehet ez sok időt vesz most igénybe, meg nem is megy olyan könnyen, de hidd el rengeteg időt tudsz vele megspórolni később. Plusz, ezek az információk fognak téged helyzetbe hozni a tárgyalások alatt és javítani a lezárási arányodat.
Így lesz a kezedben egy tucat “ász”
Miután felírtad, hogy melyik ügyfél, miért kötött veled üzletet, jön a következő lépés. Írj mindegyik előnyhöz legalább két kérdést, amivel fel tudod mérni a leendő ügyfeleknél, hogy neki ez fontos-e, aktuális-e stb. Ezekkel a kérdésekkel fogod megtudni az új tárgyalási helyzetben, hogy az ügyfelednek mire van szüksége. Mit szeretne, mire vágyik, mitől fél. Mert ezt bizony gondolatolvasással vagy ránézésre nem fogod megtudni.
Ezután tanuld meg az összes előnyödet és a hozzájuk írt kérdéseket. Mert ezeket álmodból felébresztve is tudnod kell, hogy a jövőben az ügyfél minden, a termékeddel vagy szolgáltatásoddal kapcsolatos igényét ki tudd elégíteni és minden félelmét el tudd törölni.
A Comline módszer
A mi módszerünk abban áll, hogy magabiztos vagy és a kezedben tartod az irányítást. De ez nem megy magától. Ezt meg kell tanulnod.
A módszer egyik alappillére, hogy tudnod kell, melyek azok az előnyök, hozzáadott értékek, melyek kiemelik a terméked a többi közül és melyekkel előnyt tudsz szerezni magadnak. Tudnod kell kinek miként mutasd be a terméked vagy szolgálgatásodat, hogy a végén döntést tudj vele hozatni. Igen jól olvastad döntést hozatni, ha arra van szükség.
Ha nem megy, vagy nem vagy elégedett az eredményekkel, akkor lépj be a Comline Sales klubba, írj és ott megkapod a kérdésedre a választ! Ha pedig meg akarod tanulni, akkor gyere el az értékesítési képzésünkre vagy valamelyik tréningünkre és onnan kezdve már nem a véletlen fogja irányítani az értékesítéseidet!
