Te scriptet használsz telefonálás közben, vagy improvizálsz? Ha kerülöd a scriptet, akkor biztosan abba a kevesebb, mint 15 %-ba tartozol, akik álmukból felébresztve is bármikor képesek a kívánt hatást kiváltani. Ha nem, akkor ne improvizálj! Felejtsd el! Scriptre van szükséged!

Hogyan lehet jól összerakni egy scriptet?

Először is, bár le van írva, ne tarts felolvasást! Ha a másik fél érzi, hogy olvasol, nem leszel elég érdekes, elég élő, elég vonzó. Ne felejtsd el, időpontot akarsz egyeztetni, így hát meg kell őt nyerned Magadnak. A script a harmadik lépés, tehát először is köszöntél, másodszor pedig már elnyerted az ügyfél figyelmét. 

Ezután jön a script. Azaz, most kell elmondanod azt a részt, ami miatt az ügyfél úgy dönt, hogy megéri Rád szánni az időt és akar Veled találkozni.

Hogy tudod ezt elérni?

Próbáld ki a saját szöveged Magadon! Te adnál időpontot magadnak? Úgyis fogalmazhatnék hogy Te szóba állnál magaddal? Gondold végig, vajon mit kellene hallanod a telefon másik végén ahhoz, hogy kívánatosnak, számodra érdekesnek ítéld meg az adott témát. Ne feledd, a jó srcipt azonnal eléri a kívánt hatást. Nincs második esélyed, hiszen ha nemet mond a találkozóra, nem hívhatod fel újra, hogy megpróbáld mégiscsak meggyőzni. Hiszen lehetetlen második, jó első benyomást kelteni. 

Milyen hatást válthatsz ki?

Sokfélét. Lehet, hogy azonnal egyetért majd Veled, és könnyen igent fog mondani a találkozóra. De az is lehet, hogy egyszerűen felkelted az érdeklődését, ezért bólint rá. Vagy esetleg hiányérzetet keltesz benne. Nem érti, hogy eddig az, amit ajánlottál, miért nem jutott az eszébe? Miért nincs neki még ilyenje?  De azt is el lehet érni, hogy vágyakozzon valami után, amit még korábban meg sem tudott magának fogalmazni.

De hogyan?

Úgy, hogy nem improvizálsz! A munkád része a felkészülés. Mert ahhoz, hogy meg tudd szólítani, tudnod kell, ki is ő. Fontos, hogy azonnal érthető legyél számára. Csak pár perced van, akkor sem személyesen vagy jelen. Úgy fogalmazz, hogy az számára gyorsan felfogható legyen és ne érthessen félre semmit abból, amit mondasz neki. 

Biztosan vannak célcsoportjaid. Nézd meg, hogy kikkel egyeztetsz.  Keresd meg a közös halmazt, ha van ilyen. Ebbe már több ügyfelet is bele tudsz helyezni, így őket hasonló scripttel fogod tudni meggyőzni. A scriptírás legjobb stratégiája az, hogy ha egyetértésre akarsz törekedni.

Hogy tudsz azonnal egyetértést kiváltani?

Ahogy már írtam Neked, kutatnod kell és felkészülnöd az ügyfélből. Ismerned kell a célpiacodat, hogy milyen gyors, mik a jellemzői. Tudnod kell, hogy honnan szerezheted be a legpontosabb információt. Ha ismered a célpiaci jellemzőket, akkor már tudod, mivel hívd fel az ügyfeledet. 

Az azonnali egyetértés kiváltása nem mindig cél. Lehet, hogy inkább az érdeklődését kell felkeltened. Ilyenkor a célcsoport megoldandó feladatait, problémáit kell kutatnod. Meg kell tudnod, melyek a legnagyobb kihívásai, kitörési pontjai.

Mindig el kell döntened, mi van a kezedben. Mi fogja meg a célpiacodat? A lényeg, hogy kutatsz, felkészülsz és nem improvizálsz. És minden célcsoportnak azt mondod, amivel a terméked, szolgáltatásod megszólíthatja, segítheti. 

A scirpt megírása nem félvállról vehető feladat. Rengeteg munka előzi meg, hogy abban a rövid időben tökéletes formádat tudd hozni az ügyfél előtt. Mert csak akkor van nagyobb esélyed a sikeres zárásra, ha esélyt kapsz a személyes találkozásra. Márpedig ezt jó script nélkül esélytelen remélned!

Amikor hiányérzet merül fel

Van, hogy az ügyfél nem is tudja, hogy mire van szüksége, egészen addig, amíg Te nem szembesíted vele. Nem is gondolt rá korábban. De csak akkor jöhetsz rá, mi kell neki, ha alaposan felkészülsz.

Mindenkinek van hiányérzete. Még annak is, aki úgy érzi, már mindent elért az életben. Mert a jövő bizonytalan és senki nem szeretné elveszíteni azt, amit már megszerzett. Az elégedett célpiacot nagyon nehéz megmozgatni. Ilyenkor jóformán egyetlen eszköz van a kezedben, az pedig a hiányérzet keltése. De mivel tudod ezt kiváltani? 

Nem lehet elégszer leírnom! Készülnöd kell! Nem elég begyűjteni az információkat, át is kell gondolni azokat. És nem elég átgondolni, kell hozzá egy jó adag fantázia, hogy mivel lehet a legjobb hatást elérni. 

Lehet a jóban is kitettséget keresni. Ha tudod, hogy mik a félelmei, mik azok, amelyek elragadhatják tőle a biztonságérzetét, tudasd vele ezeket és biztosítsd róla, hogy a segítségeddel ki tudja védeni a veszélyt. 

Tudjuk, hogy sajnos soha nincs százszázalékos garancia semmire. Éppen ezért az elégedetteknek is ott van a kétség a napjaikban. Ebben kell a segítségedet nyújtanod!

Must have – nekem is kell

Ha az ügyfél úgy érzi, hogy neki is kell valami, ami a konkurenciának, a másik kollégának, a másik cégtulajdonosnak van, az hasonló a hiányérzethez. Ha tudsz olyanokat mondani, akik számára az adott termék, vagy szolgáltatás már segített, és az ügyfél számára ezek az emberek fontosak, felnéz rájuk, akkor nyert ügyed van, hiszen ő is akarni fogja azt, ami számukra eredményes volt. 

A titok

A jó script titka, hogy nincs titok. Csak rengeteg utánajárás és munka. A legfontosabb, hogy soha ne spórolj az időddel és az energiáddal! Soha nem írunk scriptet általánosságban! Végig kell nézned a célcsoportjaidat, egyesével megállapítanod, hogy mivel szólíthatod meg őket, majd előveszed a fantáziádat és megírod a scriptet. 

Rengeteget számít az időzítés, a pillanat varázsa. Látnod kell, most mi jellemző az adott célpiacra. Hiszen az gyakran változik, így nem mindig ugyanazt kell ajánlanod nekik. Más a piac télen, és más nyáron. A lényeg, hogy tudd, hogy el fogod érni a hatást. Amíg működik a scripted, használd, de utána ne ragaszkodj hozzá! Vizsgáld felül és írd át! 

És légy tisztában azzal, hogy a script nem elég! A teljes folyamaton végig kell menned. Csak így zárhatsz sikeresen!

Nem könnyű, de nem is lehetetlen kidolgozni azokat a mondatokat, amelyek hatásosak. Ha segíthetünk Neked ebben, keress meg minket, mert van egy, fél napos tréningünk a telefonálás témájában. Most csak ízelítőt adtam abból, ami egy átlagos Comline tréningen 5 perc alatt elhangzik. És hogy a fenti téma hol kerül elő? Az időpont egyeztetés és hideghívás tréning és gyakorlónap, ahol terület specifikusabban is átvesszük a telefonos időpont egyeztetés témáját. Ezen felül, végig vesszük a telefonálás összes lépését, hogy megnöveljük a sikeres időpont egyeztetéseid számát. Gyere el és személyesen is felteheted a kérdéseidet a telefonos időpont egyeztetés és hideghívás kapcsán.