Szinte hallom, ahogy felsóhajtasz: már megint egy rohadt hosszú szakmai cikk, amit ha végig bírok olvasni, lehet, hogy semmi hasznom nem lesz belőle, de legalább halálra untat. Ráadásul ha beírom a google-be hogy B2B vagy B2C, legalább ezer, ehhez hasonló cikket találok. Mit is mondhatnék erre? Jogos. Úgyhogy ezt most ne a szakma nagy, ezerszer leírt igazságait tartalmazó cikknek vegyétek, inkább valamiféle fejtegetésnek, hogy én mit gondolok erről az egészről.

Mit jelent a B2B és a B2C?

Azt azért tisztázzuk le, hogy mi is az, hogy B2B és B2C. Nem, nem valami csirkéken keresztül terjedő halálos kór, vagy valami menő banda neve. A B2B, azaz a Business to Business, vállalatok közötti értékesítést jelent, míg a B2C, azaz a Business to Customer, vállalatok és egyéni fogyasztók között jön létre.

Amúgy meg szerintem teljesen mindegy, hogy nevezzük, mert itt is, és ott is emberekkel kell tárgyalnod. Csak az egyik a cégének veszi meg, a másik meg magának fogja megvenni a terméked, persze, csak ha kellően ügyes vagy, és el tudod adni nekik. 

Hasonlóságok és különbségek

Míg a B2C közvetlenül a fogyasztónak értékesít, addig a B2B esetében az egyik vállalkozás adja el a termékét vagy szolgáltatását egy másik vállalkozásnak, amelyik vagy saját maga részére vásárolja meg azt, vagy továbbértékesíti a vevőinek.

Azonban mindkettő esetében tudnod kell, hogy mit, kinek és hogyan szeretnél értékesíteni.

Amikor közvetlenül a fogyasztónak értékesítünk, figyelembe kell vennünk, hogy elsősorban szükségletei ösztönzik és motiválják a vásárlásban. A B2B értékesítés során a vállalkozók a befektetés, profitszerzés céljából vásárolnak. Stratégiai előnyre szeretnének szert tenni, vagy viszonteladóként a profitot megnövelni.

Míg a B2B marketing tartalma leginkább információkat, észérveket kell, hogy tartalmazzon, addig a B2C meggyőzési stratégiája leginkább az érzelmekre, a vágyak kielégítésére kell, hogy hasson. 

Fontos szempont, hogy amíg a legtöbb B2C terméket vállalkozás is megvásárolhatja, addig a legtöbb B2B terméket nem szokták magán fogyasztók felé értékesíteni. Például amíg egy mobiltelefont akár magánszemély, akár egy cég is megvásárolhat, addig egy teherlift iránt szinte soha nem merül fel magánszemélyek részéről kereslet. Vannak azonban olyan vállalkozások, amelyek termék- vagy szolgáltatás palettája olyan széles, hogy mindkét célcsoportot el tudják érni és ki tudják szolgálni. Ezeknek a vegyes ügyfélkörrel rendelkező vállalatoknak nincs egyszerű dolguk, hiszen a vásárlói kör szerint többféle stratégiát kell alkalmazniuk. Az értékesítési stratégia kialakításáról bővebben írok ebben a bejegyzésben, amennyiben a Te céged is szélesebb palettával rendelkezik, akkor mindenképpen olvasd el.

Mert végső soron emberek vagyunk

Ahogy azt az elején már írtam, szerintem teljesen mindegy, hogy nevezzük az értékesítést, hiszen mindenhol egy emberrel ülsz szembe, őt kell meggyőznöd. Bár a B2B-nél ez a személy nem a saját maga részére fog vásárolni, célja nem a közvetlen szükségletei kielégítése lesz, hanem egy tágabb értelemben vett szükséglet kielégítése. Ez lehet a cégének való megfelelés, profitszerzés, de ugyanakkor a saját maga szükségleteinek kielégítése is, bár nem a termék, hanem a termék által a cégének generált profit által.

A B2B értékesítésnél ugyanúgy meg kell tudnunk a velünk szemben ülő félelmeit, kétségeit, vágyait, mint a B2C értékesítésnél. Amikor először felhívod az ügyfeledet, lehet, hogy a B2B-nél nem azzal a személlyel fogsz beszélni, aki a megbeszélésen veled szeme fog ülni. De az első találkozásnál ugyanaz a dolgod, mint amikor egy olyan vevőnek adsz el, aki saját maga számára akar valamit megvásárolni. Figyelned kell rá, attól a pillanattól kezdve, hogy meglátod. És minden tapasztalatodra szükséged lesz.

B2B értékesítési trükkök

Ne bízz benne, hogy mindig kedves és udvarias emberekkel fogsz találkozni. Sőt! 

De ha ugyanazt nyújtod, amit előtted már százan megtettek, nem valószínű, hogy sikerrel zárul a találkozó. Próbálj meg egyedi lenni és kitűnni a tömegből. Ezzel nem eltérsz a célodtól, csupán adsz valamit, amit előtted más nem. Tudod, ha humor van, minden van. Nevettesd meg, ha úgy látod, hogy nem szép, de legalább unszimpatikus. Belemehetsz a játékba, hogy rossz napja van és ezt rajtad akarja leverni, vagy mondhatsz valamit, amin elsőre talán megdöbben, de átlendíted vele a kötözködő állapotán. Fontos, végig légy érdeklődő és figyelj minden apróságra, nem tudhatod melyik információ lesz később fontos, amivel ki tudsz tűnni a konkurenciádhoz képest, vagy éppen amivel vissza szerzed a figyelmét, ha elterelnék.

B2B értékesítési taktika kialakítása

A B2B értékesítésnél általában nagyobb értékű termékek kerülnek kiajánlásra, így az árérzékenység is megnő az ügyfél részéről. Fontos tehát, hogy az ügyfél képviselője tudja, milyen előnyei származnak cégének a termék megvételéből, vagy éppen annak továbbértékesítéséből. 

Mivel ezek a termékek nagyértékűek, a tárgyalás sem egy alkalommal történik, mint a B2C esetében. Sokszor hónapokon át tartó tárgyalássorozatok során jutnak el a megegyezésig. Általában nem mindig ugyanazzal a személlyel kell tárgyalni, tehát újabb kihívást jelent, hogy különböző stílusú embereket kell meggyőzni ahhoz, hogy értékesíteni tudjunk. Mivel több személlyel tárgyalunk, többféle kifogással is tudnak élni. Az alku egészen biztosan szóba fog kerülni, így hát fel kell készülni rá és ki kell dolgozni, mit tudunk ajánlani és milyen ajánlatot várunk érte cserébe. Az áralku kezelésének a technikájáról bővebben itt tudsz olvasni, illetve ebben a videóban beszélek róla bővebben.

Azért is különleges ez a fajta értékesítés, mert a termék sok esetben a tárgyalás ideje alatt nem megtekinthető, megfogható, hiszen a legtöbb esetben ezek a nagyértékű termékek akkor kerülnek legyártásra, amikor a megrendelői szerződés aláírásra került.

Az első megrendelés alkalmával óriási bizalmat kell kiépíteni, hogy úgymond látatlanban rendeljék meg a terméket. Fontos a vizualizáció, akár egy makett, akár egy rajz, vagy fénykép formájában.

Míg a B2C esetében a személyes meggyőzés segítségével a vevő gyakran nem csak azt az egy terméket vásárolja meg, hanem esetleg még kiegészítő termékeket is, addig a B2B esetében a nagyértékű termék és a hosszas döntési folyamat miatt erre nagyon kevés az esély. Az impulzusvásárlásra szinte nulla százalék esélyünk van. Természetesen egy ügyes értékesítő tudja, hogy mikor nyílhat lehetőség egy további termék értékesítésére, akár kiegészítő termékről, akár csak egy újabb termék megvásárlásáról legyen is szó.

Adj el, ha tudsz!

Megvan a Kapj el, ha tudsz című film? Ha nem láttad, már egy hasznod volt ebből a cikkből: nézd meg! A filmben szereplő srác apja mindent úgy ér el, hogy valami pluszt ad annak a személynek, aki szerinte a hasznára lehet. Mindezt olyan pimaszul magabiztosan, hogy az emberek nagy többségénél kétséget kizáróan nyerő helyzetbe kerül vele. Ne a szokásos, „egy kis csoki, hogy megédesítsem a napját” dumára gondolj. Szokatlan, mindkét fél tudja, hogy van benne egy kis huncutság, de hat….

Lehet, hogy valaki órákon át sorolja egy termék pozitív tulajdonságait és a megvásárlásával járó előnyöket, de neked nem feltétlenül ezt a vonalat kell követned. Légy kreatív, légy egyedi és ne félj másnak lenni, mint a többiek. 

Ahogy Freddie Mercury mondta mindig, „Bármit tehetsz, csak ne untass!”

Összefoglalás

A B2B és B2C esetén is tudnod kell pontosan kinek akarsz eladni, miért is lesz az jó neki, mik azok az okok és szempontok, ami alapján eddig megvásárolták a termékedet vagy szolgáltatásodat. Tudnod kell kivel ülsz szemben, Ő tud-e egyedül dönteni vagy még másnak is jelen kellene lennie a döntéshozáshoz. Ismerned kel a döntési szempontokat a B2B esetén is, sokkalta jobban mint a B2C esetében. 

A sikerhez elengedhetetlen a megfelelő értékesítési stratégia, a saját “portéka” ismerete és hatékony értékesítési technika. Ezért képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:

1. Az önképzéshez találsz tudást a Comline Tudástárában, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és videókurzusok segítenek a fejlődésben.
2. Vásárold meg a Comline Tárgyalástechnika kurzusát, ahol sok hasznos fogást ismerhetsz meg a több évtizedes tapasztalataink alapján!
3. Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési képzésünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.

Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeresen tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!