A mérés bármely tevékenység korrekciójához és javításához nélkülözhetetlen tevékenység. Amit nem mérünk meg pontosan, arról igazán nem tudhatjuk, hogy milyen, mennyi, és vajon éppen növekszik, vagy csökken. Ráadásul annyira lehet jól és hatékonyan szabályozni bizonyos folyamatokat és eljárásokat, amennyire rendszeresen, pontosan és elegendően rövid időszakokban tudjuk mérni a teljesítményüket.
Ez a tényező nyilván nehézséget jelent a társadalmi változásokat, vagy más csak hosszú időszakok alatt változó jelenségeket vizsgáló kutatók számára. De szerencsére az értékesítés nem ilyen terület. A mérőszámok az értékesítésben pontosan kialakíthatóak, és szükséges is kialakítanunk őket, ha szeretnénk fejleszteni az értékesítési tevékenységünket.
Az értékesítés mérési rendszerének alapjai
Az értékesítés szakértői gyakran említik, hogy az értékesítés mennyiségi munka. Ennek sok kezdő értékesítő nem örül túlságosan. De a mérhetőség szempontjából ez nagyon is szerencsés helyzet.
A mérési pontok megállapításához lényeges, hogy folyamatként tudjuk látni az értékesítési tevékenységünket. Ha nem látjuk át az egész folyamatot, akkor vagy nem a helyes dolgokat fogjuk megpróbálni mérni, vagy nem értjük majd az összefüggéseket.
Ha úgy képzeljük el az értékesítési folyamatot, mint egy hosszú csőben áramló folyadékot, akkor talán egyszerűbbé válik a megértése. Kérdés, hogy mi is az, amit egy értékesítőnek kezelnie kell, és milyen átalakulásokon kell ennek a dolognak átmennie ahhoz, hogy azt mondjuk, hogy haladást ér el a munkájában?
Melyek a legalapvetőbb mérőszámok az értékesítésben?
Az értékesítési folyamat a legtöbb esetben onnan indul, hogy létrejött egy adatbázis. Ez szerencsés esetben a marketingfolyamat eredménye, tehát az értékesítő egy érdeklődőkből álló adatbázist kap. A kevésbé szerencsés értékesítők, csak egy vásárolt adatbázissal rendelkeznek a célcsoportjukról. De az első mérési pontnak mindenképpen ennek az adatbázisnak a nagysága, illetve a méretének alakulása kell lennie.
A második fontos mérőszám az értékesítésbena kapcsolatba lépési számok. Mérhetnénk azt is, hogy az értékesítőnk hány telefonhívást kezdeményez napi vagy heti alapon. Ezzel elsősorban az aktivitási szintjét ismernénk meg. De ennél lényegesebb, hogy hány döntéshozóval tudott ténylegesen kapcsolatot teremteni. Ennek a két számnak az összevetése pedig megmutatná az adatbázisunk minőségét is.
A harmadik fontos mérőszám az értékesítésben a leegyeztetett tárgyalások száma. Ezt összevetve az elért döntéshozók számával, megtudhatjuk, hogy mennyire ügyes az értékesítőnk a telefonos időpont egyeztetésben, vagy a hideghívások technikájában. Ennek egy további mérési pontja lehet a megvalósult tárgyalások száma. Ez a szám általában kisebb az előzőnél, a természetes lemorzsolódások miatt. De ha jóval kisebb, akkor ez ismét jelzés a számunkra, hogy gond lehet az értékesítőnk telefonos időpont egyeztető tudásával.
Végül természetesen szükséges mérnünk, hogy a tárgyalások során egy értékesítő hány üzletkötést ért el, legyen az akár szerződéskötés, vagy tényleges vásárlás. Illetve még ennél is fontosabb, hogy hétről-hétre, hónapról-hónapra vizsgáljuk ezeknek az üzletkötéseknek a pénzügyi értékét, valamint az ezekből befolyó tényleges bevételt, és annak időbeli alakulását.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
