Két, a közelmúltban szerzett tapasztalatomat osztom most meg Veletek. Mindkét esetben évek óta jól működő, összeszokott csapattal dolgozó cégnél jártam. Mégis színre kerültek olyan gyengeségek, melyeken könnyen lehet segíteni, mégsem tették meg idáig. Mert változtatni csak azon lehet, amiről tudunk.

Kontroll nélkül

Az első esetben azt szerették volna megtudni, hogy tudják megtartani a régi ügyfeleket úgy, hogy minél több mindent tudjanak eladni nekik, illetve, hogy tudnak hatékonyan újakat szerezni.

Minden esetben felkészülten érkeznek az értékesítők a tárgyalásokra, mindent úgy tesznek, ahogyan az a nagykönyvben le van írva. Mégsem hozzák teljes biztonsággal az elvárt eredményeket.

Megkérdeztem a kereskedelmi vezetőt, hogy ugye rendszeresen elkíséri az értékesítőket és ellenőrzi, hogy valóban át tudják-e vinni az előre megbeszélt stratégiát, taktikát, amiben megegyeztek. Kiderült, hogy csak az új ügyfelekhez kíséri el őket.

Sok értékesítő ügyfelet győz

Kértem tőle, hogy kísérje el értékesítőit a legnagyobb ügyfeleikhez. Nem mondhatom, hogy mindenki lelkesedett az ötletért. Volt, aki attól tartott, ha a főnök ott ül a háta mögött, ő a szokásosnál is jobban fog izgulni, ami az értékesítés rovására mehet.

Azonban volt, aki átlátta, hogy ha ketten mennek, az még az előnyére is válhat. Hiszen két mentális erő áll majd az egyik oldalon, amely sokkal erősebben tud hatni a másik oldalon álló ügyfélre.

A legtöbb esetben ugyanis teljesen másképp viselkedik a vevő, ha nem egy emberrel ül szemben. Sokkal jobban odafigyel, sokkal segítőkészebb. Ezáltal sokkal egyszerűbben és biztosabban elérhetjük a sikeres lezárást.

Sikeres randi, folytatás nélkül?

A másik cégnél folyton abba a hibába ütköztek, hogy az utolsó, döntés előtti pillanatban az ügyfél meggondolta magát és egy másik ajánlat mellett döntött. Rengeteg idő, energia, pénz és munka ment el így feleslegesen. Jó rókaként mindig végigénekelték az éjszakát, a sajt mégis más számára pottyant ki a holló szájából. De vajon miért?

Miután lépésről-lépésre átbeszéltük az értékesítési stratégiájukat, közösen felfedeztük, hogy mi is a hiba. Nem tartogatnak semmilyen muníciót a döntési folyamat legvégére. Sőt, igazából fogalmuk sincs, milyen szempontok befolyásolják az ügyfél döntését. Az emberi tényezőket szinte teljesen figyelmen kívül hagyták. Csupán a szakmai szempontokban látták a döntést meghatározó tényezőket. Pedig a személyes érintettség létfontosságú minden egyes döntés meghozatalánál.

Nyomás alatt, vagy kontroll alatt?

Nem elég, ha egy profi cég, profi csapata ügyesen tárgyal, magabiztos, szakmai tudásának birtokában van, precízen mennek végig az előre meghatározott stratégián. Kell a vezetői kontroll.

Mert a kontroll, nem nyomás. A nyomást az okozza, ha hatalmas elvárások vannak, melyek nem találkoznak az eredményekkel, de fogalmuk sincs, hogy miért, mert elmarad a vezetői kontroll.

Mert bizony magától semmi sem működik. 

Vezetői kontroll hatékonyan?

Vezetőként az értékesítők kontrollálása túl sok időt igényel, ha nincs hozzá megfelelő stratégia és eszközök. Több mint 23 éve képzek értékesítőket és vezetőket egyaránt, hogy mérhető eredmény növekedést érjenek el. Ez idő alatt megfigyeltem, hogy 6 olyan terület van egy cégben, ahol rejtett tartalékok keletkeznek. Ebből a 6 területből több kötődik a vezetői kontrollhoz is. Ezt a 6 területet mutatom be a vezetői tréningen. Jelentkezz és gyere el, mivel ott Te is fel tudod tenni a kérdéseidet és azonnal működő megoldásokat kapsz rá.