Különösen a kezdő értékesítők problémája a „mázsás telefonkészülék”… De sokszor még több éve sikeres értékesítők is panaszkodnak, hogy ha az ügyfélszerzés telefonon akár csak kicsivel is jobban menne nekik, akkor könnyedén meg tudnák duplázni a jutalékaikat. Akinek viszont könnyen megy a telefonálás, általában nem is érti, hogy másoknak miért vannak nehézségeik ezzel.
Ezért nehéz olyan oktatóra vagy tananyagra rátalálni, aki tényleg átlátja azt, hogy milyen tényezők tehetik valaki számára nehézzé a telefonos ügyfélszerzést. Mi a Comline-ban 20 éve képzünk értékesítőket és cégvezetőket. A telefonos ügyfélszerzés része a mindennapjainknak. Sok ezer ügyfelünk többségével telefonon léptünk először kapcsolatba.
A telefonos ügyfélszerzés legfontosabb titka
Nézzük meg most, hogy mi az a legfontosabb dolog, amin az egész ügyfélszerzés telefonon témakör sikeressége áll, vagy bukik. Ez pedig nem más, mint az, hogy meg tudjuk-e előzni, hogy a gyakorlatlan értékesítőink „elégessék” a saját vagy cégünk jelöltlistáit?
Ugyanis hiába szerzünk bármennyi jó címanyagot, ha az értékesítőink percenként indítanak olyan hívásokat, amelyek után az adott jelöltet már nem lehet többé megkeresni, akkor a listánk hamarosan el fog fogyni. Ezért a telefonálás első nagy leckéje, hogy úgy kell felépíteni a beszélgetést, hogy az ne legyen egy egyszeri és megismételhetetlen hívás, ahol az XY cég képviselője – most vagy soha alapon – felhívta Kovács urat. És ha Kovács úr jelenleg nem ég a vágytól, hogy birtokolhassa az XY cég fő termékét, akkor a kategorikus NEM-et követő döbbent csend beállta után, többé már senki sem meri felhívni Kovács urat. Így ő örökre elveszett, mint lehetséges vásárló az XY cég számára.
Ehelyett a hívást mindenképpen egy könnyen megismételhető eseménnyé, egy sorozat első elemévé kell átalakítanunk. Ennek legfőbb módszere az apropó. Az, hogy soha nem hívjuk Kovács urat „csak úgy”, illetve egy nyilvánvaló – most, vagy soha – eladási törekvéssel.
Hívjuk inkább egy aktuális eseményhez kapcsolódóan. Legyen az egy sokakat foglalkoztató nemzetközi gazdasági, vagy politikai esemény, ami esetleg érintheti – még ha csak távolról is – Kovács úr cégét, vagy üzleti érdekeit. Vagy lehet egy konkrétabb helyi, vagy akár céges vonatkozású esemény, évforduló, eredmény, stb. Bármi megfelel, amit bele tudunk helyezni abba a szövegkörnyezetbe, hogy „De jó, hogy ma elértem, azért hívom pont most, mert éppen…”
Valójában nem a telefonálás nehéz. Csak a felkészületlen telefonálásból eredő kudarcok elviselése. Aki azonban veszi a fáradságot, és mindig talál egy olyan friss és aktuális témát, ami kapcsolható a cégéhez, termékéhez, valamint az ügyféljelölt érdekeihez is, az a bajok 80%-át már ki is küszöbölte a telefonos ügyfélszerzéséből.
Fejleszd az időpont egyeztetési tudásodat
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a Comline Tudástárában, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és videókurzusok segítenek a fejlődésben.
- Vásárold meg a Comline Hideghívás kurzusát, ahol sok hasznos fogást ismerhetsz meg a több évtizedes tapasztalataink alapján!
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési képzésünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeresen tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
