Értékesítőként olyan piacon dolgozol, ahol alkudozni szoktak? Miért kezdünk el nyugodt szívvel alkudozni egy fatevére a tunéziai piacon és, miért megyünk bele mindenféle alku nélkül az árba egy belvárosi ékszerboltban, egy aranylánc esetében? Ki dönti el, hogy mikor, miért és hol lehet áralkut kezdeményezni?
Szerinted Neked értékesítőként muszáj engedned a vevőnek?
Hát nem! Itt is fontos a kölcsönösség elve. Segítek, hogy Neked és a vevődnek is jó érzésetek legyen az üzletkötést követően.
Miért akar alkudni?
Mert senki nem a nehezen megkeresett pénzének az ellensége. Természetes, hogy ilyen szempontból a vevőddel ellentétes oldalon álltok. Ő minél kevesebbet akar adni, Te minél többet akarsz kapni. De, miért is kellene odaadnod az árrést, vagy a jutalékod egy részét, hiszen azért Te dolgoztál meg, nem is akárhogyan.
Az áralku harc
Mert hogy ez tényleg egy harc kettőtök között, ne legyenek illúzióid ezzel kapcsolatban. Neki jóleső érzés alkudni, Te viszont bár akarsz értékesíteni, nem minden áron.
Vegyünk egy példát. Te tízért adod az árudat, de a vevőd csak kilencért akarja megvenni. Ilyenkor gondolkodj el rajta, miben hibázhattál. Hiszen ha jól végzed a dolgod, ismered az igényeit, a félelmeit, a vágyait, elmondtad a termék előnyeit, akkor ő vajon, miért értékeli le? Hiszen azzal, hogy nem éri meg neki tízért, csak kilencért, ezt teszi. Leértékeli a termékedet. Lehet, hogy nem értett meg mindent, nem voltál elég világos. Tehát foglald össze újra a termék hasznait.
Az áralku menete
Nyugtázd, amit tudsz. Mondd el neki, hogy örülsz, hogy meg akarja venni a terméket. Igen, értetted, hogy tíz helyett kilencért. De a tíz azért tíz, mert a következő előnyökhöz jut ezért az árért… És itt sorolj fel újra mindent, ami fontos a számára. Szembesítsd vele, miért is van szüksége a termékre, miért is döntött úgy, hogy kell neki. Hiszen akarja. Meg akarja venni.
Ha megérti, amit mondasz, de ragaszkodik a kilenchez, tudatosítsd, hogy valamiről le kell, hogy mondjon. A teljes csomagot nem kaphatja meg. Persze lemondani semmiről sem akar. De Neked sem kell fejet hajtanod az akarata előtt. Sorold fel az opciókat, adj választási lehetőséget, miről mondhat le. Ha nem akar semmiről, akkor kérdezd meg, mit tud felajánlani az árért cserébe. Ha mondjuk egy több évre szóló beszállítói szerződést, akkor 9,4-ért oda tudod adni.
Mert ez az áralku lényege. Ha rájön, hogy muszáj neki is valamit adni azért, hogy kaphasson, abba fogja hagyni az alkudozást.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden??
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a Comline Tudástárában, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és videókurzusok segítenek a fejlődésben.
- Vásárold meg a Comline Tárgyalástechnika kurzusát, ahol sok hasznos fogást ismerhetsz meg a több évtizedes tapasztalataink alapján!
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési képzésünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeresen tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
