Értékesítési vezetőként, hogyan tudod eldönteni, hogy az értékesítőd tényleg eleget, és jól dolgozik, vagy csak eladja magát Neked? Melyek azok a kérdések, amelyeket fel kell tenned, hogy valóban reálisan lásd a tevékenységét? Biztos vagyok benne, hogy nem kevés időt áldozol az értékesítőidre, hogy eredményesebbek legyenek és ellenőrizd a munkájukat. Valószínű, hogy már most is megvan a saját módszered az értékesítőiddel való együtt működésre.
Mert kérdezni is tudni kell
Értékesítési vezetőként biztos vagyok benne, hogy vezettetsz statisztikákat az értékesítőiddel, sőt, lehet, hogy CRM rendszeretek is van, amelyet ha valóban vezetnek az értékesítőid, akkor egészen jó képet kaphatsz arról, hány tárgyalásuk volt, hány ajánlatuk, hány kötésük, hány újrakötésük.
Természetesen ehhez az is kell, hogy megköveteld és ellenőrizd is, hogy valóban pontosan vezetnek mindent.
De ezek csupán számok. Némi képet adnak, de a teljes igazságot ezeken a statisztikákon keresztül nem fogod látni.
Milyen lehetőségeid vannak?
Az egyik megoldás, hogy elmész velük néhány tárgyalásra. Ha ezt ráadásul csak az utolsó pillanatban közlöd velük, akkor egészen biztos lehetsz benne, hogy minden megbeszélésükre tökéletesen felkészülve mennek majd, hiszen soha nem tudhatják, mikor mész velük.
Azonban a Te időd sem végtelen, ráadásul túl drága ahhoz, hogy ezzel töltsd. Így hát másik megoldást kell találnod.
De akkor mi a megoldás?
Ez pedig az, hogy minden héten leülsz egyesével az értékesítőiddel és megkéred őket, sorolják fel Neked, milyen szempontok voltak a döntőek az adott ügyfélnél. Mi miatt döntött a vásárlás mellett szerintük? Ha azt fogják válaszolni, hogy a pénz és a szállítási határidő rövidsége miatt, akkor bizony élhetsz a gyanúval, hogy értékesítőd nem tesz meg mindent a sikeres zárás érdekében. Nem méri fel az ügyfél igényeit. Eldarálja a mondandóját, de nem próbál meg az ügyfél megismerése révén olyan információkhoz jutni, amelyek döntőek lehetnek az értékesítés és az újraértékesítés szempontjából.
Kérdezd meg azt is, hogy szerinte, miért volt szimpatikus az ügyfélnek, illetve mit gondolhat róla és a cégről az ügyfél. Ha nem tud rá válaszolni, szintén biztos lehetsz benne, hogy nem alkalmazza a megfelelő kérdezéstechnikát.
A jókat jutalmazd
Ne minden értékesítőddel menj végig minden héten ezeken a kérdéseken. Akik nagyon jól teljesítenek, azokat egyszerűen dicsérd meg. De akik közepesen teljesítenek, de véleményed szerint ennél jóval többre hivatottak, azokkal érdemes minden héten végig menned ezeken a kérdéseken és megtanítanod arra, hogy egy tárgyalás lényege a kérdésekben rejlik. A cél, hogy minél jobban megismerje az ügyfelet, felmérje az igényeit és a félelmeit, mert így kerülhet közelebb hozzá és így fog tudni a jövőben is gyümölcsöző kapcsolatot fenntartani vele.
Hogyan tudod fejleszteni nem csak az értékesítőidet, hanem saját magadat is?
Képezd magad! Most van időd erre és fontos, hogy a megszerzett tudással megerősödve tudsz majd dolgozni, amikor újra lehetőséged nyílik a régi keretek között működni. Gyere el az értékesítési vezetőknek szóló haladó tréningre, ami először a szemléletmódodat, aztán a hétköznapjaidat változtatja meg azzal, hogy rámutat, hogyan dolgozhatnak hatékonyabban az értékesítőid.
