Értékesítőként hányszor fektetnek két vállra kifogásokkal? Hányszor adod fel miattuk? Elárulok valamit neked! Ezeknek a kifogásoknak a 98 százaléka nem valós! Ha belemész a játékba és próbálsz megoldást találni rájuk, esélyed sincs az üzletkötésre! Most nincs időm, hogy részletezzem neked, hogy miként is működnek a kifogáskezelés lépései, de talán majd két hét múlva írok egy cikket erről. Elhitted? Na erről beszéltem…
Mi is az a kifogás?
A kifogások mögött a legtöbb esetben bizonytalanság és félelem áll. Az ügyfél, még ha tudja is, hogy jó neki, amit ajánlottál, nem biztos saját magában. Nem tudja, hogy a döntést egyedül is meghozhatja, hogy jó döntést hoz, hogy nincs ennél jobb választás és még millió és millió kérdés nehezíti meg az elköteleződését.
Az ügyféllel történő tárgyalás során többször is kaphatsz tőle kifogást.
Rögtön a találkozó elején, amikor nem tudja eldönteni, érdemes-e veled egyáltalán beszélnie vagy sem.
Másodszor a prezentációd vége felé állhat elő kifogással, amikor már megértette, hogy amit Te el akarsz neki adni, az neki jó, csak annak mértékével nincs még tisztában.
Az, hogy a kifogás egyenlő a bizonytalansággal, magától értetődő igazság. Mindig így tekints rá!
Akadály vagy gát?
Az ügyfél el fogja neked mondani, hogy miért nem tud most döntést hozni. Ezek a kifogások mint tudjuk, az időnyerésről szólnak és nem valósak.
A legrosszabb, amit tehetsz, ha komolyan veszed őket és megoldást próbálsz keresni rájuk. Hidd el, ez teljesen felesleges! Hiszen soha ne feledd, ezek az időhúzásról szólnak, semmi többről. Ha elkezded a megoldást keresni, gátat építesz, ami legyőzhetetlen. De ezek csak akadályok és Te át fogod tudni ugrani őket! Le is írom neked, hogyan!
Kifogáskezelés lépései, avagy 3 lépésre a megoldástól
Ismételd el, amit mondott és biztosítsd róla, hogy felfogtad. A kifogáskezelés lépései közül ez az első és talán legfontosabb lépés.
Máris meg kell tenned a második lépést, mert nem akarsz időt veszíteni azzal, hogy hagyod elterelni a beszélgetést a kifogások irányába. Ő most hátrál, de Te játssz vele. Tereld vissza arra az útra, ahonnan letért és most kövesse azt az irányt, amerre Te akarsz menni.
Folytasd onnan, ahol a kifogása előtt abbahagytad. Ha újabb kifogással fog élni, már biztosan tudhatod, hogy az első sem volt valós. Mondd el neki, hogy szeretnéd még elmondani, ami szerinted fontos a döntéshozatalnál, erre a problémára pedig térjetek vissza öt perc múlva. Persze bele fog menni, de Neked nem kell ezt tenned. Folytatódik az általad preferált irány, az öt perc pedig hamar el fog telni és mire a végére értek, a partnered már el is felejtette, hogy lenne még mit megbeszélnetek.
Harmadik lépésként foglald össze, amiket eddig mondtál neki és kérdezd meg, hogy ha egyedül kellene döntenie, megvásárolná-e a terméket. A válasz minden bizonnyal igen lesz. Kérdezd meg, van-e még kérdése. Hidd el, nem lesz. Így nyugtázhatod benne és magadban, hogy eljött a sikeres lezárás ideje.
Ne feledd, a félelmek és az akadályok azért vannak, hogy legyőzd őket!
Hogyan lehetsz nem csak profi kifogáskezelésben, hanem bajnok is az értékesítés területén?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
