Egy értékesítő feladata természetesen az eladás. Mi sem egyszerűbb ennél! De ha tényleg ennyire egyszerű az egész, akkor miért nevezi meg a vállalkozók 78%-a az értékesítést, pontosabban a kevés új ügyfelet és az alacsony árrést, mint a legfőbb problémát, amellyel küzd a vállalkozásában. Veterán értékesítők szokták mondani a fiatal kollégáiknak, hogy „örülnöd kellene, hogy ilyen nehéz ez az egész, és az ügyfelek nem vásárolnak maguktól. Különben rád nem is lenne szükség.” És ebben teljesen igazuk van, annak ellenére, hogy ez nem igazán vigasztalja a fiatal kollégákat…
Tudatalatti ellenállás
Elsőre lehet hihetetlen, de a legtöbb ember nem szeret vásárolni, van egy tudatalatti idegenkedése a vásárlástól. A vásárlás ugyanis kicsit olyan, mint a vállalkozás. Bele kell vágni valami újba és ismeretlenbe. Ráadásul bele kell fektetni pénzt is. Ez kockázatos és félelmetes.
Az ember tudatalattiján átfutnak mindazok az alkalmak, amikor becsapták, vagy valamilyen módon megjárta egy hasonló helyzetben. De a legminimálisabban eszébe jut néhány olyan eset, amikor a megvásárolt termék végül nem felelt meg az elvárásainak, és azt kívánta, bárcsak ne vette volna meg.
Ezek a félelmek ott állnak a jelenbeli sikeres eladások útjában. Talán vannak a jelöltnek céljai, talán nincsenek. Talán tudatában van a céljainak, talán nincs. De az biztos, hogy szinte mindannyiuknak megvannak a vásárlással kapcsolatos félelmei. És amíg ezek leküzdésében nem nyújt segítséget nekik valaki, addig a félelmek leárnyékolják még a legmagasztosabb célokat is, és jelentősen csökkentik azok hajtóerejét. Ezt az állapotot fokozza tovább, hogy különböző típúsú vásárló van a piacon. Ezeket a vásárlókat ha nem megfelelő emberismereti tudással közelítjük meg növeljük a félelmüket és ellenállásukat. A különböző ügyfél típusokról készítettem egy hanganyagot, amelyben bővebben bemutatom az ügyféltípusokat és a megfelelő kezelésüket.
Az értékesítő feladata
Tehát értékesítőként ez az elsődleges feladatunk: segíteni a jelöltjeinknek és ügyfeleinknek túljutni a vásárlás útjában álló félelmeiken, aggódásaikon, érzéseiken, gondolatokon. Ha ezt jól csináljuk, akkor a munkánk eredménye az eladás lesz, a sikeresen megkötött üzlet, az aláírt szerződés.
Kicsit másképpen úgy fogalmazhatjuk meg ezt a feladatot, mint annyira jó kommunikációba kerülni a jelöltekkel és az ügyfelekkel, és akkora bizalmat felépíteni, hogy ez a bizalom kezelje a fenti nehézségeket. Ugyanis a vevői ellenállás és félelmek egyetlen ellenszere a megnyert és megtartott bizalom. A bizalmat pedig helyes kommunikációval tudjuk felépíteni. És természetesen azzal, hogy tesszük, amit mondtunk, azaz teljesítjük az ígéreteinket és a vállalásainkat.
Bizalomépítés
Mikor kell egy értékesítőnek a bizalmat felépítenie? A válasz egyszerű: MINDIG! Folyamatosan. Soha nem lankadhat a szándéka arra, hogy javítsa az ügyfél bizalmát saját maga, cége és terméke iránt.
Mi más az első benyomás, mint a bizalomépítés első pillanata? Fontos, hogy már a megjelenésünkkel, az öltözködésünkkel, az arckifejezésünkkel, a gesztusainkkal, a járásunkkal, és minden más külső jellemzőnkkel építsük a bizalmat. Ezt követően bizalmat kell építenünk a bemutatkozásunkkal, a határozott fellépésünkkel, a segítő hozzáállásunkkal, és a nyugodt kommunikációnkkal. Röviden, legyünk olyanok és viselkedjünk úgy, mint amit az ügyfél elvár, ahogy lennünk és viselkednünk kellene. Hogy megbízhasson bennünk.
A siker mércéje
Az értékesítési tárgyalás során minden szó és tett számít. Minden egyes szavunkat, mondatunkat és tettünket megítélhetnénk ebből a szempontból: amit mondtam vagy tettem, az építette a bizalmat? Esetleg rombolta azt? Vagy semleges volt a bizalomépítési hatása – tehát lényegében felesleges volt?
Érdemes gyakorolni ezt a gondolkodásmódot. Ha egy értékesítő minden kimondott szót ezzel a céllal mondana ki, és minden tetténél vizsgálná annak hatását a bizalomépítésre, akkor elkezdenének csodák történni az eredményességével. Még akkor is, ha közben semmilyen értékesítési technikát sem tanulna, és nem venne részt semmilyen további képzésben.
Tehát az értékesítő feladata eladások elérése, azáltal, hogy bizalmat épít az ügyfeleiben, és helyes kommunikációval átsegíti őket az eladás útjában álló tudatalatti félelmeiken.
Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk többi cikkében vagy a Comline Sales klubban, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és esettanulmányok segítenek a fejlődésben.
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési tréningünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
- Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen, az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
