Van olyan értékesítő, aki élvezi a munkáját és jó kötéseket csinál. Míg a másik megszenved minden egyes sikeres zárásért. De vajon mi a különbség kettőjük között? Ki mit csinál jól, és mit rosszul? 

A rutin szintje

Sokszor belesüllyedünk abba, amit már régóta csinálunk. Nem változtatunk, még ha látjuk is, hogy nem vagyunk benne túl sikeresek. Ezért, ha valamiben nem jönnek úgy az eredmények, mint az elvárható lenne, akkor érdemes utánajárni, mi lehet az oka. Ha ugyanannyi tárgyalásod van, mégis jóval kevesebb a sikeres kötésed, ne bízd a dolgokat a véletlenre. Hisz ez is, mint annyi minden, tanulható.

Mi a különbség a sikeres és a kevésbé sikeres értékesítő között?

Mindketten képesek jól kommunikálni, bizalmat ébreszteni a partnerben és jó a termékismeretük. Mindketten sokat tárgyalnak. Bár valószínűleg, akit sok kudarc ér, az egy idő után már kevesebbet fog tárgyalni, és szűrni fogja a partnereket. A sikeres értékesítő nem szűr, nem fél a visszautasítástól, hiszen tudja, hogy ha most nem is zár sikeresen, idővel majd fog, akár ugyanannál az ügyfélnél.

Mindkettőnek van emberismerete, képes ráhangolódni a partnerre. Még az is előfordulhat, hogy a kevésbé sikeres értékesítő több mindent tud a termékről, mint a sikeres. Mert a különbség nem ez.

De akkor mi a különbség? A lezárás lenne?  Hiszen ott vannak az eltérések. Tehát a lezárást kell tanítani neki, gondolnánk, de ez nem így van!

Sikeres vagy sikertelen?

Mindketten képesek lezárni, csak más arányban. Míg a sikeres értékesítő kérdez, felméri az igényeket, a félelmeket, a vágyakat, és visszakérdez, hogy akkor megfelel így a termék, jó lesz, megegyezhetünk, addig a kevésbé sikeres előadást tart, nem méri fel az igényeket és átmegy tukmálósba. A sikeres értékesítő laza, mert nem gondolja, hogy neki olyanra kell rávenni a másikat, amit az nem akar. A kevésbé sikeres értékesítőnél inkább az ő érdeke az eladás, mint a vevő igénye a vétel. Vagy éppen jobban akarja az eladást, mint az ügyfél, ezért erőfeszítéseket tesz a kötésre, ami nagyon is érződik. Ezt pedig az ügyfelek nem szeretik. 

De az igazi különbség még mindig nem ez, bár ez, azért elég látványos eltérést mutat kettőjük között. 

Taktika

Az igazi különbség a taktikában rejlik. Míg a sikeres értékesítő taktikája az, hogy minden esetben valós igényre hajlandó értékesíteni, megoldást adni, addig a másik értékesítő agitál, nem feltétlenül valós igényre ad el. Meg akarja győzni, be akarja láttatni az ügyféllel, hogy szüksége van a termékre.

A sikeres kérdez, érdeklődik, képvisel, megismeri az ügyfél igényeit, félelmeit. Így megfordul az áramlás. A vevő akar venni, nem az értékesítő akar eladni. 

A megfelelő kérdezési technika megtanulható. Nem csak az a kérdés, hogy mi fontos, hanem az is, hogy miért. Ennek segítségével az ügyfél is látja, hogy tenni kell az adott problémával valamit, mert ha nem tesz semmit, azzal a helyzete rosszabbá válik, míg ha lépéseket tesz, azzal hozzájárul a helyzet javulásához. Abban a pillanatban, hogy az ügyfél erre rájött, máris mutathatja neki az értékesítő a megoldást. Hiszen csakis megértés és valódi igény alapján lehet jól értékesíteni. 

Tehát, bár statisztikailag a lezárásban van a különbség, valójában a tárgyalás elején. És hogy mi kell ahhoz, hogy Te is sikeresebb értékesítővé válj? Kell hozzá érdeklődés, alázat, türelem és taktika. És az, hogy hajlandó legyél tanulni! Azok, akik részt vettek képzéseinken elmondták, hogy bár korábban is látták a részleteket, de nem értették az összefüggéseket a lépések között. Ezért érdemes képezned magad, hiszen egy dolog változhat csupán, hogy még jobb értékesítő válik belőled. 

Hogyan lehetsz nem csak profi, hanem bajnok is a saját területeden?​

Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat.

Vásárold meg a Comline Tárgyalástechnika kurzusát, ahol sok hasznos fogást ismerhetsz meg a több évtizedes tapasztalataink alapján!

Ha egyből a tanfolyamjaink érdekelnek, ahol átfogóan be is gyakorolhatod a teljes tudásanyagot, vedd fel velünk a kapcsolatot itt: ÉRDEKLŐDÉS