Az értékesítői képzés zárónapjának az összefoglalása és lezárása nálunk általában egy komplex stratégiaalkotás, amikor megtervezi a résztvevő, hogyan akarja és fogja használni a megszerzett tudást. Az értékesítési vezetőknél, ha lehet, még egy fokkal fontosabb ez a stratégiai tervezés, tartalmában viszont jobban különbözhet. Mégsem hiányozhat belőle az a látásmód, ahogy egy értékesítő látja a helyzetet. Mert nagy különbségek vannak az értékesítők és vezetők látásmódjában.

Más szint, más nézőpont, másabb a tananyag

Ha te, mint értékesítő jössz el a képzésre, akkor nálunk ez például abból áll, hogy megkérünk, nevezd meg a célpiacod konkrétan, írd körül a terméked precízen, állíts össze portfóliót és még sok más fontos részfeladat elvégzése is szükségeltetik.

Na de nem így van ez a vezetőkkel. Nekik olyan stratégiát kell összeállítani, amiben meghatározzák, mit csinálnak a kezük alatt dolgozó, eseténként akár tucatnyi emberrel. Azt, hogy hogyan tudják a csapat teljesítményét megnövelni. A vezetőknek, a cégre szabott képzésen sem engedjük, hogy együtt tegyék ezt meg. Mindenki külön-külön alkotja meg a saját stratégiáját.

Miért dolgozzanak külön, ha egymástól is tanulhatnak?

A tanultakat mindenki egy kicsit máshogy ülteti a gyakorlatba. Ha engednénk a közös stratégiát, az egyrészt már egy konszenzusos alkotás lenne, másrészt a saját csapatod és termékportfóliód egyedi paramétereit nem vehetné figyelembe. Pedig valószínűleg pont ezért jöttél.

Viszont ezt követően érdemes átnézni és ütköztetni a kész stratégiát a másikéval. Általában mindegyik életképes, de mindegyik egy kicsit máshogy. No meg aztán, te is tudod, mennyivel jobban véded a saját két kezeddel készített, átgondolt terveid, mint egy csapat idegenét. Miközben pedig ezt teszed, rengeteget tanulsz.

De mégis miért gyere el a „sima” tréningre vezetőként?

A vezetői feladatok hajlamosak elszoktatni a vezetőket az alkalmazottaik feladataiba való belelátástól. Nem hanyagság ez a részükről, sokszor annyi a feladat és az elvárás feléjük, hogy egyszerűen csak azzal tudnak foglalkozni. Viszont így a vezetői feladatokban szerzett napi rutin kikoptatja, eltávolítja a vezetőt az alatta dolgozók által megélt kihívásoktól.

Persze nem azt mondjuk, hogy Mátyás királyt kell játszanod, hogy átélhesd, a csapatod mit csinál, de azt ajánlom, hogy beállj közéjük, menj velük, mert olyat láthatsz terepen, amit az asztal mögött soha nem veszel észre.

Irány a harctér

Pont itt lép közbe az értékesítői képzés. Kirángatunk a parancsnoki sátorból a hadszintérre, így nem csak emlékezetből tudod majd milyen a puskaropogás, hanem újra melletted süvítenek majd a golyók. Ez azt jelenti számodra, hogy olyan értékesítők közé ülhetsz be, akik hétköznap alattad/veled dolgoznak. Az ő őszinte kétségeiket és problémáikat hallod, a lehetséges válaszokkal és eszközökkel. Újra megérzed majd a közvetlen kapcsolatot a vevőkkel.

Tudjuk, hogy sok vezető továbbra is értékesít, de ők sokszor a bejáratott ügyfeleket viszik el, egy tisztább, kezelhetőbb portfólióban mozognak. Ide nem mindig ér el a hideghívások véres és verítékes illata.

Léteznek a csúcsértékesítőkből lett vezetők, ők valószínűleg harcedzett veteránok, nekik ilyenkor azt az élményt kell újra átélni, hogy milyen félelmek és rossz lövészárok stratégiák terjedtek el a „közlegények” között, hiszen ők maguk már rég elfelejtettek félni, bizonytalankodni.

Mikre jöttek rá a „csatába küldött” vezetők?

Rátaláltak apró szokásokra a cégükben vagy csapatban, amik már rég beivódtak a gyakorlatba, nem is tűntek olyan rossznak, de átgondolva kiderült, hogy pont ezek álltak a kétszámjegyű bővülések útjában. Ilyen volt néhány kollégánál a régi ügyfeleknél feltett „Akkor ugye a szokásosat viszed most is?” rutinok. Ilyen volt az, hogy kivárta az akciókat a vevő, és ebben partner volt az értékesítő, mert megjegyezte, hogy az „kb. két hét múlva lesz, majd hívlak”.

Apropó: majd

A „majd” szócska a halogatás melegágya, és észrevétlenül is befészkeli magát a kommunikációs mintákba, amitől mindig egy kicsit nyúlik-csúszik minden. Makacs, és könnyű megfertőződni vele. Az első dolog, amit szinte gyökerestől érdemes kiirtani az értékesítők kommunikációjából, ha észreveszed, és időről-időre ellenőrizni, hogy visszatért-e.

Ha kíváncsi vagy még konkrét tapasztalatokra, néhány tanulság az alábbi videóban is elhangzik, és hallhatsz még értékesítési képzést két résztvevőjétől is részleteket:

Ha megtetszett a képzés, itt tudsz további információt szerezni róla.

Vezetőként szeretnéd megtudni, mekkora tartalék van az értékesítőidben? Tudni szeretnéd milyen motivációs módszerekkel tudod elkötelezni magad mellett a csapatod tagjait?

Gyere el a Comline Vezetői Workshopjára, ami először a szemléletmódodat, aztán a hétköznapjaidat változtatja meg azzal, hogy rámutat, hogyan dolgozhatnak hatékonyabban az értékesítőid.