Mi lenne az első benyomás a neved után, ami miatt az ügyfél nem leráz Téged, hanem azt mondja Neked, „Igen, és?” Hiszen erre vársz igazán! A sok hívó közül hirtelen ki fogsz emelkedni, mert fényesebb lettél, kontrasztosabb, mint a többiek. Az ügyfél elkezd érdeklődni Irántad. De tudnod kell, mit kell mondanod ahhoz, hogy ezt elérd!

Az apropó

Igazából csupa nagybetűvel kellene írni. Mert ez adja meg, hogy figyeljenek Rád. Rengetegen telefonálnak, mindenki próbálja meggyőzni a másikat, elnyerni a figyelmét. Emiatt egyre tompultabbá válnak az emberek az ilyen hívások iránt. Azonban, ha olyasmit mondasz, amellyel ki tudsz tűnni a többi hívás közül, akkor elkezded felkelteni az ügyfél figyelmét és nem fog lerázni. A legfontosabb, hogy mondj olyat, amivel biztosan egyetért! Nagyon egyszerű ezt mondani, de nem könnyű megvalósítani. De nem is lehetetlen! Mi is lesz az? Ehhez kell az ész! Ezzel különbözteted meg Magad mindenki mástól! Semmi varázslat, semmi különleges mondat! Csupán felkészülés!

Van, aki azt mondja, hogy jól improvizál. De lássuk be, elég kevesen képesek erre minden nap, minden megbeszélés alkalmával. Ráadásul akkor mi van, ha éppen rossz napja van valakinek? Ha nem érez rá a vonal másik végén lévő félre? Ha épp olyasmit mondd, amivel ellenszenvet vált ki? Hiszen ha nem készülsz fel az ügyfélből, nem tudja, kivel beszél, akkor általánosságokat mondasz neki. Ez pedig nagyon gyakran nem nyerő! Sőt, akár óriási csapda is lehet, ha rosszat mondasz! De ha Te nem ilyen vagy, nem improvizálsz, akkor ugye készülsz a találkozóra? 

Mondok pár példát

Nyár van, tehát mondhatom, hogy azért hívtam az ügyfelet, mert csodásan süt a Nap. De tudnod kell, kinek mondhatod ezt. Ki az, aki erre a közvetlenségre vevő és ki az, akinek egészen mást kell mondanod. De ehhez ismerned kell, akivel beszélsz. Nem személyes ismeretségről beszélek. Totálisan profi felkészülésről! Tudnod kell, milyen ember, mivel foglalkozik. Így hát van, akinek azt kell mondanod, hogy június van, benne vagyunk a nyárban, önöknek most kezdődik a szezon. Ha felkelted az érdeklődését, azt jelenti, hogy ráéreztél az apropójára. De ez nem puszta véletlen, hanem kőkeményen előre begyakorolt célzás és találat.

Mondhatsz általánosságokat is, de ha érzi az ügyfél, hogy készültél belőle, fontosnak tartod azt, ami számára is az, megtisztelted azzal, hogy időt és energiát szántál arra, hogy megtudd, mivel foglalkozik, miket ért el, akkor azzal mindig sokkal hatásosabb leszel. Mert az emberek szeretik és értékelik, ha törődnek, foglalkoznak velük. Olyat kell tehát mondanod, amivel egészen biztosan egyet fog érteni.

Gyakran kell telefonálnom. Így hát a saját példámat fogom Neked megmutatni. Tanácsadóként a teljes cégvezetés keze alá dolgozom. A közös munkánk után az ügyfél hatékonyabb lesz, több pénzt fog termelni. Ha egy tulajdonost hívok fel, az az első, hogy megnézem, mivel foglalkozik. Mert én is mindig készülök. Biztosra akarok menni. Ha azt látom, hogy vetőmaggal és növényvédőszerrel foglalkozik, akkor utánanézek a tevékenységének, a piacának, ezért tudom, hogy gyakorlatilag az első szezon már lejárt, viszont a növényvédőszerek szezonja még csak most jön. Így hát azért hívom, az az apropóm, hogy valószínűleg túl vagytok a vetőmag szezonon és ezerrel nyomjátok a növényvédőket. Majd megkérdezem, szerinte hogy indul majd a következő szezon, milyennek látja a csapatot, és milyennek látják a piacot. Rákérdezek, szerinte fel vannak vértezve a kollégái, vagy kell nekik a muníció? Tudok segíteni? Üljünk le, találkozzunk? 

Bár nagyon fontos, amit mondani akarsz neki, semmit sem érsz el, ha nem figyel oda Rád! Tehát muszáj, hogy elnyerd a figyelmét. Hogy ne akarjon lerázni. Hogy a beszélgetés végén döntési helyzetbe kerüljön. És pontosan tudja, hogy mire mondja majd az igent, vagy a nemet. 

Nézzünk most egy pénzügyes példát is! Értékesítő vagyok egy alkusz cégnél, és el kell jutnom egy ügyfélhez. Van nyugdíjbiztosítása és régóta partnerünk. Elkezdek hát gondolkodni. Megnézem, mit vett utoljára, mikor voltunk utoljára kapcsolatban, milyen terméket, szolgáltatást mondott vissza. Így már meg is van az apropó, hiszen látom, hogy három hónappal ezelőtt volt egy személyes egyeztetés ezzel a termékkel kapcsolatban. Megkérdezem, hogy minden rendben van a termékkel? Elégedett vele? Esetleg van valamilyen kérdése ezzel kapcsolatban?

Mindig ki tudsz találni ilyen apropót. A lényeg, hogy valós legyen, jó legyen, érdeklődést váltson ki az ügyfélből és értsen egyet vele. Amivel egyetértünk, ahhoz odaragad a figyelmünk. Ez az alapszabály. Tehát ne engedd meg magadnak, hogy csak úgy felhívj valakit. A köszönés után ne rögtön a tényleges témát mondd! Mindig legyen apropó! Ne gondold azt, hogy maga a téma, ami miatt keresed, ki tudja váltani az apropót, mert ez nem így van! Meg kell hozni a hangulatot, kiváltani az érdeklődést, elnyerni a figyelmet.  A téma nem egyenlő az apropóval. Az apropó, amivel egyetért, a téma, ami miatt időpontot ad. 

Apropó, mit is tegyél?

Először is, kezdd el összeírni az apropókat. Több kategória van. Lehet az apropó aktualitás. Tudod, mint a cikk elején az, hogy süt a Nap. Aktuális lehet minden, ami éppen az adott időszakban fontos lehet az ügyfél számára. Akár az, hogy milyen szezon van a cégnél, vagy hogy milyen őt érintő hír jelent meg mostanában. Bármi, ami érdeklődésére tarthat számot és nem régen történt.

Aktuális minden, ami őt érinti. Lehet akár egy közös ismerős is az apropó, közös tagság, vagy az, hogy közös helyre jártok. Akár az is tökéletes lehet, ha előadást tartott egy általad is meglátogatott rendezvényen, de nem akartad a helyszínen zavarni, hiszen láttad mennyire elfoglalt. Ha előadott ott, ha sokan vártak rá, hogy beszélhessenek vele, ha ott voltál ezen az előadáson, akkor tökéletes apropóval álltál elő. Hiszen ezáltal képet kap Rólad. Jársz képzésekre, ráadásul olyanra, ahol ő adott elő. Figyelmes vagy, hiszen az előadáson nem zavartad, inkább most hívod fel. 

Ami most működik, mint apropó, az később lehet, hogy nem fog. Ez aktív dolog, nem passzív. Használd a fantáziád. Még az is lehet, hogy többször is fogod tudni használni ezt az apropót.

Egyet ne felejts el, mindig kell apropó! Mert jobb eredményeket fogsz eléri, mint nélküle. Más kell, hogy legyél, mint a többiek. 

Értsen egyet, szerezd meg a figyelmét, akarja tudni, mit akarsz tőle! 

Ne dolgozz feleslegesen! Tegyél meg mindent a sikerét! A titok, hogy nincs titok, csak tudás van!

Hogyan tudod növelni a sikeres időpont egyeztetések számát?

Nem könnyű, de nem is lehetetlen kidolgozni azokat a mondatokat, amelyek hatásosak. Ha segíthetünk Neked ebben, keress meg minket, mert van egy, fél napos tréningünk a telefonálás témájában. Most csak ízelítőt adtam abból, ami egy átlagos Comline tréningen 5 perc alatt elhangzik. És hogy a fenti téma hol kerül elő? Az időpont egyeztetés és hideghívás tréning és gyakorlónap, ahol terület specifikusabban is átvesszük a telefonos időpont egyeztetés témáját. Ezen felül, végig vesszük a telefonálás összes lépését, hogy megnöveljük a sikeres időpont egyeztetéseid számát. Gyere el és személyesen is felteheted a kérdéseidet a telefonos időpont egyeztetés és hideghívás kapcsán.