Profi értékesítőnek születni kell – legalábbis egyes nézetek szerint. Szerintem viszont a profit az teszi azzá, hogy ismeri a sikerre vezető fortélyokat és jókor, jó helyen alkalmazza őket. Azt vallom, hogy az értékesítés sokkal inkább egy tanulható szakma, mint művészet.
De vajon mi a meghatározó különbség az ösztönös és a tudatos értékesítő között?
Az elterjedt nézettel szemben nem az, hogy az ösztönösen jó értékesítő bárkinek bármit el tud adni. Az állítás már csak azért sem állja meg a helyét, mert olyan nem létezik, hogy valaki mindenkit meg tud győzni. Az viszont tény, hogy a legjobbak tökéletesen rá tudnak hangolódni a tárgyalópartnerükre és látszólag érzésből hozzák fel a rábeszélést támogató érveket.
Az értékesítés nem szerencsejáték
Az olimpiai és a világbajnoki érmek elnyeréséhez sem elég a tehetség – legalábbis az esetek döntő többségében. A dobogóra általában azok állhatnak fel, akik hosszú éveken át kitartóan, becsülettel és alázattal készülnek. Akik akkor is edzenek, amikor fáradtak vagy elhúzódó izomlázzal küzdenek.
Hasonló utat járnak be a legjobb értékesítők, akik az átlagosnál nyitottabban szemlélik az őket körülvevő világot. Minden kezükbe kerülő szakkönyvet elolvasnak, konferenciákon, tréningeken, képzéseken vesznek részt és előadásvideókat néznek vagy podcastokat hallgatnak utazás közben.
És persze akaratlanul is megfigyelik az embereket a hétköznapi élethelyzetekben, majd az így összegyűjtött tetemes tudást átültetik a gyakorlatba. Tárgyalásról tárgyalásra járnak vagy kitartóan keresik a potenciális ügyfeleket telefonon – miközben megtanulják lerázni magukról az elutasítást és kezelni a kisebb-nagyobb kudarcokat.
A bevételnövelő mesterhármas
Természetesen a szakértővé válás útja göröngyös és kavicsokkal sűrűn borított, de nem mindegy, kinek mennyi rázós útszakaszt kell leküzdenie. Valamivel könnyebb helyzetben vannak, akiket egy rátermett vezető kézen fog és vezet.
Azonban a legjobb értékesítési vezető is csak akkor tudja jól végezni a dolgát, ha minden értékesítésben rejlő potenciált ki tud aknázni. Vagyis nemcsak ismeri, hanem kezeli is az ennek útjában álló 3 leggyakoribb gátat:
- a szakmai felkészültséget,
- a munkaszervezést,
- és a motivációt.
Ezt a három tényezőt mutatom be egy ingyenesen elérhető 50 perces előadásomban és egy 8 oldalas e-bookban– lényegre törően elemzem ki a bevételek visszaesése mögött álló faktorokat, majd konkrét példákkal, megoldásokkal segítem az értékesítési vezetők munkáját.
