Értékesítőként a legfontosabb a sikeres üzletkötés. De vajon minden esetben tudod, hogy mi volt az oka annak, hogy megvásárolták az általad kínált terméket vagy szolgáltatást? Hogy azon az áron vették meg, amelyen el akartad adni? Hogy tőled vették meg és nem a konkurenciától? Ha ezekre a kérdésekre tudod a választ, nagyon fontos ütőkártya van a kezedben!
Szeretsz kártyázni?
Mert ha igen, akkor tudod, hogy ott sem csupán a szerencse dönt. Bár, ha sok a jó lapod, nagyobb az esélyed arra, hogy nyerj.
Ahhoz, hogy értékesítőként is minél többször nyerhess, nem elég, ha csak pár jó lap van a kezedben. Nem bízhatod ezekre a sikered és a szerencsédben sem bízhatsz mindig. Ha folyamatosan jó teljesítményt akarsz elérni, akkor nagyon fontos, hogy tudd, melyek voltak a nyerő érveid az ügyfeleidnél? Miért a Te ajánlatodat választották? Miért nem alkudoztak? Mi volt az, amivel Te több voltál, többet nyújtottál, mint a konkurenciád? És kérlek ne csak az árra gondolj!
Készítsd el a nyerő paklit!
Vegyél elő annyi kártyalapot, amennyi ügyfeledre pontosan vissza tudsz emlékezni a közelmúltból. Ha 20 ügyfél körül van ez a szám, az már egy nagyon jó indulás lehet.
Írd fel ezekre a lapokra, hogy mi lehetett az az előny, érv, termék/szolgáltatás tulajdonság, ami miatt Téged választottak. Ha olyan kapcsolatban állsz valamelyik ügyféllel, hívd fel és kérdezz rá. Lehet ez sok időt vesz most igénybe, meg nem is megy olyan könnyen, de hidd el rengeteg időt tudsz vele megspórolni később. Plusz, ezek az információk fognak téged helyzetbe hozni a tárgyalások alatt és javítani a lezárási arányodat.
Így lesz a kezedben egy tucat “ász”
Miután felírtad, hogy melyik ügyfél, miért kötött veled üzletet, jön a következő lépés. Írj mindegyik előnyhöz legalább két kérdést, amivel fel tudod mérni a leendő ügyfeleknél, hogy neki ez fontos-e, aktuális-e stb. Ezekkel a kérdésekkel fogod megtudni az új tárgyalási helyzetben, hogy az ügyfelednek mire van szüksége. Mit szeretne, mire vágyik, mitől fél. Mert ezt bizony gondolatolvasással vagy ránézésre nem fogod megtudni.
Ezután tanuld meg az összes előnyödet és a hozzájuk írt kérdéseket. Mert ezeket álmodból felébresztve is tudnod kell, hogy a jövőben az ügyfél minden, a termékeddel vagy szolgáltatásoddal kapcsolatos igényét ki tudd elégíteni és minden félelmét el tudd törölni.
A Comline módszer
A mi módszerünk abban áll, hogy magabiztos vagy és a kezedben tartod az irányítást. De ez nem megy magától. Ezt meg kell tanulnod.
A módszer egyik alappillére, hogy tudnod kell, melyek azok az előnyök, hozzáadott értékek, melyek kiemelik a terméked a többi közül és melyekkel előnyt tudsz szerezni magadnak. Tudnod kell kinek miként mutasd be a terméked vagy szolgálgatásodat, hogy a végén döntést tudj vele hozatni. Igen jól olvastad döntést hozatni, ha arra van szükség.
Képezd magad, és alkalmazd is, amit tanultál. Lehet, hogy tudtad eddig is a fent leírtakat, de ha nem tudod a gyakorlatban alkalmazni és sikerre váltani, akkor ez a tudás jelenleg még nem támogatja a céljaidat. Ezért változtatnod kell. Ehhez 3 irányt tudok neked felajánlani:
- Az önképzéshez találsz tudást a Comline Tudástárában, ahol a cikkek mellett, egyedi videós tartalmak és videókurzusok segítenek a fejlődésben.
- Vásárold meg a Comline Tárgyalástechnika kurzusát, ahol sok hasznos fogást ismerhetsz meg a több évtizedes tapasztalataink alapján!
- Jobban kedveled az élő képzéseket? Akkor gyere el az egyik értékesítési képzésünkre, ahol azonnal alkalmazható tudást kapsz. Felteheted a felmerülő kérdéseidet is az adott témában, amire a válaszon túl gyakorlati megoldást is fogsz kapni.
Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeres tudd alkalmazni! Sikeres önfejlesztést és értékestést kívánok!
