Persze, tisztában vagyok vele, hogy távolságtartás van, nem lehet a megszokott módon találkozni az emberekkel, úgy, mint korábban. Az ügyfelek egy része visszahúzódik, vagy kifogásokkal halogatja a találkozó időpontját. De az élet nem állhat le, így hát abból kell főznöd, ami van. Ennek ellenére több tárgyalásod is lehet, mint korábban volt. Tudom ez hihetetlen első olvasásra, de mire végzel a cikkel, pontosan fogod látni, miként tudod ezt elérni.

Milyen hatással van a jelenlegi helyzet az ügyfelekre

Akár tetszik, akár nem, megváltoztak az ügyfelek kommunikációs igényei. Más kommunikációs csatornákon is képesnek kell lenned tárgyalni. Sajnos nem feltétlen fogják előnyben részesíteni a személyes találkozókat ugyan úgy, mint eddig. Éppen ezért, nyitottnak kell lenned az alternatív tárgyalási és kommunikációs lehetőségekre.

Jelenleg az alábbi lehetőségek jöhetnek szóba: e-mailben/közösségi médiában történő kapcsolatfelvétel, telefonos tárgyalás vagy videós megbeszélés. A felsoroltak közöl valószínű egyik sem ismeretlen számodra. Mindegyik régóta rendelkezésedre áll és egészen biztosan eddig is használtad már őket. 

A leginkább a videós megbeszélések lógnak ki a sorból, mert ezeket nem annyira gyakran használtuk tárgyalásokra 2020 előtt. Legfeljebb akkor kerülhetett erre sor, amikor egy, vagy több fél is külföldön tartózkodott. Viszont ez az év felgyorsította a folyamatokat és az online tárgyalások is „hétköznapivá” váltak.

De, hogy most melyik is a legjobb a három közül? Mind. Egyszerűen használnod kell őket, csak nem mindegy, hogy mire. Nézzük sorban melyik, mikor tud a leghatékonyabb lenni:

Az e-mail, mint kapcsolatba lépési forma

A legtöbb rutinos értékesítőt az őrületbe kergeti, amikor az ügyféltől azt kapja, hogy küldjön e-mailben egy tájékoztatót. Ezek a levelek azért feleslegesek, mert az esetek jelentős százalékában nem kerülnek elolvasásra. Ezért az sem egy ideális megoldás, hogy e-mailben vagy a közösségi médiában megkereséseket küldünk potenciális ügyfél jelölteknek. Mivel ez egy nagyon személytelen formája a kapcsolatba lépésnek. Ezen felül a legkevésbé sem tudod befolyásolni, hogy valóban elolvassák az üzenetedet és reagáljanak is rá megfelelően. (Erről ebben a cikkemben bővebben is írok)

Így hát leginkább arra használd, hogy a videós vagy személyes megbeszélések után rögzíted az ott elhangzottakat és elküldöd az ügyfeled részére. Az ilyen e-mail azért is nagyon hasznos, hiszen írásban küldöd el a legfontosabb adatokat, amelyek így egyértelműek és nyomon követhetőek.

Telefonos tárgyalások

A telefont ezidáig leginkább időpont egyeztetésre használtad. Erre tökéletes is. Azonban tárgyalásra az új, vagy leendő partnerekkel a legtöbb területen alkalmatlan. Egyrészt nem látod a partnert, nem tudod, mennyire figyel Rád, milyen gesztusokkal reagál a hallottakra. Nem tudod, hogy megszerezted-e a bizalmát és valódi válaszokat ad-e a feltett kérdésekre.

Így hát használd most is csak a kapcsolatfelvételre, és arra, hogy megbeszéljétek a videós hívás időpontját. Ezen felül a tárgyalást követően, az után követésre, a részletek megbeszélésére is ideális lehet a telefon.

 „Virtuális” tárgyalások

Hidd el, rengeteg előnye van most az online, videós tárgyalásoknak. Tudom, sokan nem szeretik, hogy látják magukat közben. De ezt is meg lehet szokni és egy idő után már nem is fogod észrevenni. 

A videón keresztül láthatod az ügyfeledet így nagyobb hatást tudsz rá gyakorolni, mint telefonon keresztül. Látod a testbeszédét és azt is, hogy mennyire figyel arra, amit mondasz. 

A tárgyalás közben meg tudsz osztani bizonyos oldalakat, akár videós anyagokat a termékedről, illetve mások beszámolóit, amelyek sokkal meggyőzőbbek, mint ha Te mondanád el a termékről, hiszen egy harmadik fél osztja meg a tapasztalatait. 

Fontos, hogy figyelned kell rá, hogy ugyanúgy jelenj meg, mint ha személyesen találkoznátok. A háttérben is olyan dolgok legyenek láthatóak, amelyek nem zavarják a megbeszélést. Ezekkel a lépésekkel is növelni tudod a tárgyalás sikerének az esélyét.

A „Virtuális” tárgyalások előnyei

Az online tárgyalásokkal rengeteg időt és üzemanyagot spórolhatsz meg, hiszen nem kell utaznod. Egyik tárgyalást tervezheted a másik után, hiszen nem lesz útlezárás vagy bármi egyéb, ami miatt elkéshetnél. Sőt most azokkal az ügyfelekkel is könnyebben tudsz időpontot egyeztetni, akik nagyobb távolságra laknak tőled, (és eddig emiatt nem jött létre a tárgyalás.) 

Nem tudom, hogy Te tapasztaltad-e, de a videós tárgyalások sokkalta gyorsabbak, mint a személyes találkozók. Hamarabb ráhangolódik mind a két fél és kevesebb idő alatt eljutunk a lényegi dolgok megbeszéléséhez.

Ezek a beszélgetések rögzíthetőek, így sokkal gyorsabban el tudod készíteni az összefoglalót és semmilyen apró részlet nem kerülheti el a figyelmedet, hiszen vissza tudod nézni. Természetesen a GDPR szabályait betartva, az ügyfél hozzájárulását kérve erről.

Hidd el ezek az előnyök a partnereknek is fontosak lehetnek, ezért most könnyebben fogják ezt a tárgyalási módot választani. Hiszen a távolság relatív. Nem biztos, hogy a csúcsforgalom idején Pestről Budára át kell hívni az ügyfelet, vagy Neked kell elutaznod hozzá, amikor rendelkezésre áll ez az online lehetőség.

Hogyan pörgesd fel a tárgyalások számát 

Fontos, hogy fókuszáld a tárgyalásaidat. Nem elég, hogy időt nyertél, mert kiesik az utazás, ezt az időt nem szabad elpocsékolnod felesleges tárgyalásokkal. Éppen ezért készíts két listát. Az egyiken azok az ügyfelek szerepeljenek, akiknek a mostani időszak plusz lehetőséget teremtett. Őket akár erőn felül is, de ki kell szolgálnod a termékeddel, szolgáltatásoddal.

Ide írd fel azokat az ügyfeleket is, akikkel eddig nem tudtál tárgyalni, mert túl nagy volt a távolság, vagy nehezen lehetett összeegyeztetni az időpontot. Most remek apropó lehet a kapcsolatba lépéshez, hogy rugalmasabbá váltak tárgyalási időpontok az online tér előnyei által. 

A másik listán azok szerepeljenek, akiket károsan érintett a korlátozás és a jelenlegi helyzet. Őket se felejtsd el, próbálj nekik segítséget keresni az ismerőseid között és tartsd velük folyamatosan a kapcsolatot. Lehet, hogy most nem tudnak vásárolni Tőled, de érzik a jelenléted és amint újra lesz rá lehetőségük, ismét fogsz értékesíteni Nekik. 

Összegezzük az eddigieket

Ki kell használnod a videó tárgyalások előnyeit és fel kell ajánlanod a személyes tárgyalási lehetőségek mellett ezt az opciót. Ezzel több kifogást is kezelni tudsz, amit korábban nem, vagy csak részlegesen tudtál a távolság és az időbeosztás kapcsán. 

Rangsorold az ügyfeleket, hogy kik azok, akik most jó állapotban vannak ezáltal potenciálisan most is tudsz velük üzletet kötni. Azok, akik éppen nincsenek jó állapotban, őket pedig segítsd a kapcsolatrendszereden keresztül, mert ez később fogja meghozni az extra profitot.

Használj ki és élj minden lehetőséggel és előnnyel, amit a mostani helyzet és a megváltozott ügyfél igények és lehetőségek adnak. 

Ha szeretnél még a témáról további részleteket, akkor jó kiegészítése lehet a most olvasottaknak az alábbi videónk:

Mivel tudod fokozni az eredményeket még?

Te is látod, hogy a piaci lehetőségek és az ügyfelek egy része is megváltozott, ezért az eddigi tudással sokkal nehezebben fogsz tudni értékesíteni, mint korábban. Éppen ezért képezd magad! Olvass, tanulj, nézz online oktató anyagokat, vegyél részt online képzéseken. Ehhez az alábbi irányokat tudjuk neked felajánlani: 

1. Az önképzéshez találsz tudást a magazinunk több mint 150 cikkében vagy az előfizetői csatornánkon, ahol a cikkek mellett több mint 16 órányi egyedi tematikus videós tartalom és online kurzusok segítenek a fejlődésben.
2. Jobban kedveled az “élő” képzéseket? Akkor jelentkezz be az értékesítési tréningjeink valamelyikére, ahol adott értékesítési témát veszünk át részletesen. Jelenleg az összes képzésünk élőben, online formában kerül megrendezésre, így otthonról is kényelmesen részt tudsz rajta venni. Itt az azonnal alkalmazható tudás megszerzése mellett felteheted a felmerült kérdéseidet is az adott témában, és garantáltan azonnal választ is kapsz rá. Amennyiben az általad kiválasztott képzéshez nincs kijelölt időpont, akkor iratkozz fel az értesítőre és elsők között kapsz róla tájékoztatót. 
3. Amennyiben bajnok szeretnél lenni, és ki akarod hozni magadból a maximumot, akkor az értékesítési képzésünkön a helyed. Természetesen a jelenlegi helyzetben ez a képzésünk Online is végezhető. Itt egyénileg foglalkozunk Veled és fejlesztjük a képességeidet. Több területen az általunk átadott tudással nyerték el az értékesítők az év értékesítője, vagy a világ legjobb értékesítője címet. Kíváncsi vagy, hogy hogyan is értük ezt el? Akkor nézd meg az értékesítési képzésünket és kérj egyedi ajánlatot. 

Bármelyik utat is választod a cél az, hogy a megszerzett tudást a gyakorlatban is sikeresen tudd alkalmazni akár a mostani helyzetben, akár amikor újra személyesen tudsz találkozni az ügyfelekkel.