Még 2001-ben találkoztam Istvánnal először személyesen, aki Kecskeméten régióigazgatóként építette vállalkozását, az akkor ötödik legnagyobb magyar biztosítónak. Azóta folyamatos az együttműködésünk, és számtalan közös sikert tudhatunk magunk mögött. Mindez persze nem jelenti azt, hogy bármikor is hátradőlhettünk volna, hiszen a piac és az élet mindig új kihívásokat hozott a csapat számára.

Egy új generáció

A különböző generációk együttműködése sohasem volt egyszerű, sem súrlódásmentes, de a digitális forradalomnak és a változó prioritásoknak, életstílusnak köszönhetően különösen speciális a helyzete a munkába kerülő Y és Z generációnak.

István mindig is sikeres volt abban, hogy a csapatát motiválja, fejlessze és magas teljesítményt érjen el velük. Viszont az elmúlt 3 évben a toborzás-megtartás fronton már nem tudták hozni azt a szintet, amire szükség van a hosszú távú sikerhez.

Sőt, az elmúlt 17 év során a csapat átlagéletkora folyamatosan nőtt. István ezt felismerve fordult hozzánk, hogy segítsek kidolgozni egy olyan új módszert, amivel azonnal meg lehet tanítani egy új értékesítőt a szakmára úgy, hogy az már az első hónapban kiszámítható jövedelmet tudjon keresni.

Csak a motiváció más

A közös munka első lépésében összehívtunk 4 értékesítőt és 4 csoportvezetőt, hogy alaposan felmérjük a helyzetet. Mi az, ami a nehézséget és a sikertelenséget okozza? Igyekeztünk minden generációból válogatni, hogy lehetőleg a teljes képet lássuk. Az első és talán legfontosabb megoldandó feladat az volt, hogy a fiatal munkakeresők más motivációval keresnek maguknak állást, mint amit megszokott a csapat. A második kihívást abban látta a 8 összehívott munkatárs, hogy sokkal rövidebb idő áll a rendelkezésre ahhoz, hogy az új munkatársaknak úgymond „bizonyítson” a felajánlott pozíció. Egészen egyszerűen azt mondták, hogy ha 6-8 hét alatt nem látja az új kolléga, hogy képes sikerrel csinálni azt, amit rábíztak, egyszerűen és gyorsan döntenek: felállnak és azonnal távoznak.

Célpontban az új munkatársak

Az adatgyűjtés, elemzés alapján végül egyértelművé vált a feladat.

Egy olyan értékesítési taktikát kell kidolgozni, ami működik a piacon, de emellett könnyen, gyorsan és főleg sikeresen betanítható az új munkatársaknak is.

Miután már tisztán láttuk a feladatot, úgy döntöttünk, hogy nem változtatunk, hanem megtartjuk a sikeres 8-as felállást és közösen folytatjuk a munkát. Több szálat kellett egyszerre kézben tartani. Figyelembe kellett venni a termékskálát, jutaléktáblázatot, a várható tárgyalásszámokat, a rendelkezésre álló vezetői kapacitást. Igazi „Rubik kocka” kirakósdi kezdődött. A jutaléktáblázat természetesen azonnal egyértelművé tette, hogy mire érdemes elsőre megtanítani az új értékesítőket. A termékskála segített felállítani a logikus értékesítési sorrendet. Az értékesítők tapasztalata alapján gyorsan meg tudtuk határozni azt a szükséges tárgyalási mennyiséget, amivel már komoly esélye van egy új értékesítőnek a sikeres üzletkötésre.

Már csak a sikeres módszereket, taktikákat kellett összegyűjtenünk és ehhez minden alkotóelem a rendelkezésre állt.

Megszületett a tárgyalási itiner

Az esettanulmány teljes egészében csak a Sales Klub tagok számára érhető el. Csatlakozz Te is és az esettanulmányon felül hozzáférést kapsz értékesítést támogató hang és videóanyagokhoz. Meghívást kapsz a zárt Sales Klub Facebook csoporthoz, ahol kérdezhetsz értékesítés és csoport vezetés témájában és megismerheted más értékesítők tapasztalatit és sikereit.