Értékesítési vezetőként egészen biztosan van egy jól megfogalmazott értékesítési stratégiád. Pontosan tudod, milyen célpiacon akartok dolgozni, kinek akartok eladni, mik a célszámok, mi mutatja meg, hogy te és a csapatod jól dolgoztok és milyen lehetőségeitek vannak még az adott piacban.
Ezzel mindenki tisztában van a csapatodon belül?
Okkal kérdezlek. A legtöbb képzésen ugyanis az előbb felsoroltakkal az értékesítők nagy része egyáltalán nincs tisztában. Tudnod kell, hogy a jól felépített stratégiád vajon csak a te fejedben létezik, vagy valóban ez alapján működtök.
A legtöbb értékesítő azon túl, hogy ösztönösen próbálja jól végezni a munkáját, tanult képességek birtokában is van. Tanult tárgyalás-, kommunikációs- és kérdezéstechnikát, emberismeretet, kifogáskezelést, rendelkezik kellő határozottsággal. Azonban, ha a tanultakat nem gyakorolta be, és nem a kitűzött stratégiai szerint dolgozik, akkor nem fogja tudni teljes bizonyossággal elérni a kitűzött értékesítési célokat.
Nem elég érezni, tudni kell
Az értékesítődnek akár esik, akár fúj, akár jobb, akár bal lábbal kelt fel, ugyanúgy kell tennie a dolgát, ugyanazokon a begyakorolt, betanult lépéseken keresztül. Mindig. Mert így lehet a legtöbb időt, energiát, pénzt és nyugalmat biztosítani számára, a cég számára, a számodra.
Tudnia kell mindent a termékről. De nem elég pusztán a termékismeretre hagyatkozni. Kell, hogy legyen egy világos piaci stratégia, kell, hogy kiket, hogyan és mivel tud megszólítani és ismernie kell a döntéshozókat.
Néma gyereknek…
Ami számodra fekete, az lehet, hogy mások számára fehér. Muszáj, hogy átgondold, biztosan megfelelő módon adtad-e át az értékesítési stratégiát az értékesítőidnek. Fontos, hogy a stratégia le legyen bontva apró, logikus, világos lépésekre. Ahhoz, hogy hatékonyak legyetek, az értékesítőidnek a következőket kell tudnia tenni a stratégiáddal:
- érteniük kell
- el kell tudniuk sajátítani
- követniük kell
- azonosulniuk kell vele
- képesnek kell lenniük úgy felépíteni a munkájukat, hogy a nagy része támogassa azt.
Taníts, kérdezz, magyarázz és ellenőrizz!
Nem foglak áltatni, nem mindig, minden értékesítés fog sikerülni. De lehet, hogy ha nem is rögtön, de kerülőúton el fogjátok tudni érni a kitűzött célokat.
Bár taktikai szinten minden szépen ki van dolgozva, szükség van rá, hogy az értékesítőd el tudja sajátítani, magáénak tudja érezni a stratégiád egészét.
Tudnod kell, hogy megértette, egyetért vele és követi. Ehhez pedig kérdezned kell róla! Folyamatosan figyelned kell. Amikor kérdezed, mindig figyeld a tekintetét és, hogy milyen gyorsan válaszol. Ez a két momentum nagyon sokat segít neked abban, hogy mennyire őszinte a válasza.
Ha nem üti meg az elvárt szintet, lépj vissza egyet. Vizsgáld meg a saját oldalad újra és újra, azt, hogy
- Kellően jól magyaráztad-e el a stratégiád?
- Világos-e?
- Adtál támpontot, irányelveket, szabályokat?
- Betanítottad őket?
- Számonkérted-e?
Ennek a cikknek nem az új információk átadása a célja, hanem felhívja a figyelmedet arra, hogy milyen módon tudod eléri, hogy a csapatod teljesítménye ne hullámozzon, hanem folyamatos és egyenletes legyen.
Szükséged van segítségre?
Ha szükséged van segítségre, akkor gyere el a vezetői tréningemre. Ezen a haladó tréningen először a szemléletmódodat, aztán a hétköznapjaidat változtatja meg azzal, hogy rámutat, hogyan dolgozhatnak hatékonyabban az értékesítőid és mi kell ahhoz, hogy kövessék a kijelölt stratégiát.
