Az értékesítés, amilyen egyszerűnek tűnhet első ránézésre, olyan összetett lehet, amikor elmélyedünk benne. Volt már olyan érzésed egy sikeres értékesítőt látva, hogy ezt „én is meg tudnám csinálni”? A rossz hírünk az, hogy ez nem megy ilyen könnyen, komoly háttértudást, felkészülést és szinte tudományos alaposságot követel meg, ha kiemelkedővé akarsz válni ezen a területen. A jó hírünk viszont az, hogy meg lehet tanulni, mit kell tenni ennek érdekében.
A Wall Street farkasa című filmben a Leonardo DiCaprio által alakított Jordan Belfort hamburgerezés közben előkap egy tollat és megkéri az asztaltársaság egyes tagjait, adják el neki azt a tollat. Átnyújtja az első embernek, aki elkezd makogni, hogy ez egy szép toll, igazán jól ír, de esély nincs eladni. A többiek ugyanilyen sikertelenül próbálkoznak, mígnem Jordan odaadja a tollat annak a haverjának, akiről tudja, hogy el fogja neki adni. Az illető a kezébe veszi, majd megkérdezi Jordant:
- Le tudnád írni a neved arra a szalvétára?
- Nincs tollam.
- Pontosan. Kereslet-kínálat, barátom!
Fantasztikus jelenet, de a valós életben ennél pár fokkal bonyolultabb a helyzet. Ettől függetlenül érdemes ezt is fejben tartani, ha esetleg inspirációra van szükségünk.
Az értékesítés folyamata
A szofisztikált megoldás a lépésről lépésre történő értékesítés. Fontos, hogy az egyes elemeket nem végigpörgetni kell, hanem tudatosan, alaposan felépíteni. Egy hasonlattal élve: ha a köveket egymásra hajigáljuk, kupac lesz, ha ügyesen rakjuk, akkor piramis. Nézzük az egyes lépéseket!
Azonosítás
Kezdjük a leendő vevőnk azonosításával. Ez jelenthet kutatómunkát, online felkutatva az egyes leadeket, cégadatbázisokból, LinkedIn-ről vagy használhatjuk a már meglévő klientúránkat, érdeklődve, hogy tudnak-e ajánlani valakit, akit érdekelhet a mi termékünk. Fontos, hogy tudjuk, kire van szükségünk annak ismeretében, hogy a mi termékünk kiknek jelenthet vonzó célpontot.
Kapcsolatfelvétel és értékelés
A második lépés a kapcsolatfelvétel és a vevő igényeinek felmérése. Tudjuk meg, a potenciális ügyfélnek mire van szüksége, miért van az adott termékre szüksége és hogy az általunk kínált termék valós megoldást jelenthet-e igényének kielégítésére, ld. A fentebb említett tollértékesítés. Ez a lépés abból a szempontból kiemelten fontos, hogy miközben megismerjük a potenciális vevőt, rájöhetünk mi is arra, hogy nekünk ő nem jelent üzleti lehetőséget, így még időben befejezzük a projektet és nem töltünk feleslegesen munkaórákat vele.
Felkészülés
Ha biztosak vagyunk benne, hogy érdemes megközelítenünk az illetőt, a következő lépés a felkészülés: tudjuk, hogy ő mi emberünk és ismerjük az igényeit, a problémáit, így a már rendelkezésre álló információk alapján személyre szabott ajánlatot tudunk összerakni. A kulcs a felhasználói élmény egyedisége: ha a potenciális vevő azt látja, hogy az ajánlatunkat az ő igényeihez igazítottuk és valós megoldást kínálunk felmerülő problémáira, nagyobb eséllyel választ minket. A vevő ismerete legalább akkor érték, ha nem nagyobb, mint maga a termék.
Azt elárulhatjuk, hogy ez a folyamat 7 lépésből áll. Kíváncsi vagy, mi következik a felkészülés után? Szeretnéd tudni, mi az a további négy elem, amiből végül összeáll szerves egésszé az értékesítés folyamata? Amennyiben igen, akkor nincs más dolgod, mint most jelentkezni a Comline Vezetői Bemutatóra! Ha szeretnél olvasni és tájékozódni, hasonló tartalmakat megismerni, csatlakozz a Comline előfizetőinek táborához!
