Az ügyfélszerzés sajátos sportág, és mint ilyen, mindenkinek megvannak a saját praktikái arra, hogy mi működik. A szerencsésebbek olyan terepen dolgoznak, ahol a reaktív érdeklődés kezelésekből hosszú évekig jól elvannak, de ők vannak kevesebben. A többség pedig inkább előbb mint utóbb találkozik a következő kifejezéssel: listaépítés. Olvasd el az erről szóló cikkünket!
Miért fontos listát készíteni?
Sokaknak, ha marketing adatbázisokról van szó, a különböző forrásokból vásárolható, hatalmas, mindenféle átgondolást nélkülöző email vagy telefon címlista ugrik be. Ez nem véletlen, hiszen egy időben sok cég operált ezzel a módszerrel. Azonban a GDPR európai bevezetése óta komoly következményei lehetnek a személyes adatok jogosulatlan felhasználásának. Egyszerű megoldásnak tűnhet a kész lista megvásárlása, de nem csak a jogi buktatók szólnak ellenük. Az email-ek megnyitása aránya a célzott kampányok 15-25%-ához képest két nagyságrenddel kisebb (0,1-0,5%), tehát egyáltalán nem hatékony megoldásról van szó.
A megvásárolható címlisták használatát napjainkra felváltotta a célzott, személyre szabott megkeresés, a felhasználóközpontú marketing. A sötétben lövöldözés helyett elérheted azokat a potenciális vásárlókat, akiknek terméked valóban megoldást kínálhat egy-egy problémájukra. Tudjuk, hogy felhasználókat, vásárlókat bevonzani nem egyszerű, főleg egy újonnan indult cég esetén, de egyáltalán nem lehetetlen. A felhasználói bázis építésének egyik alappillére egy jól felépített és gondozott aktív lista. Ennek segítségével átláthatod az azonosított kontaktokat, személyre szabhatod a kommunikációt, értékesítési kampányokat indíthatsz és nyomon követheted az egyes vevők érdeklődését és helyzetét az értékesítési folyamatban. Egy ilyen lista elkészítése és folyamatos frissítése idő és energiaigényes folyamat, azonban most bemutatjuk nektek hogyan érdemes belefogni a listaépítésbe, milyen eszközök állnak rendelkezésre és beszélünk az outreach folyamatáról.
Ebben a cikkben elsősorban a B2B megoldásokra fókuszálunk. A B2B azaz Business to Business vállaltok nem direkt módon a magánszemélyeket célozzák, hanem más vállalatoknak értékesítik a termékeiket, ilyen termék lehet például egy vállaltirányítási vagy logisztikai szoftver. A digitális marketing B2B partnereknél legalább olyan fontos, mint B2C esetén. Erre a pandémia csak ráerősített, mivel az értékesítési folyamatok még jobban eltolódtak az online irányába.
Hogyan készíthetsz olyan listát, amivel hatékonyan tudsz új ügyfeleket bevonzani?
A jó listának három fő ismertető jegye van:
- saját magunk építjük
- a mennyiség mellett a minőségre is komoly hangsúlyt fektetünk
- folyamatosan frissítjük, gondozzuk, aktívan tartjuk.
De mit is jelent ez pontosan? A cikk első részében említést tettünk a vásárolt listákról, amit nem csak jogi buktatók miatt, de az ijesztően alacsony hatékonyságuk miatt is célszerű elkerülöd. A saját listád ezzel szemben valós érdeklődőkből és döntéshozókból fog állni, akik sokkal nagyobb eséllyel reagálnak pozitívan a megkeresésekre, ezáltal „forró” lesz a lista. A következő szempont a mennyiség helyett a minőségre törekvés. Amikor a listaépítés és marketingkampányok kerülnek szóba a nagyvállalatoknál és tömegtermékek (B2C) esetében belefuthatsz több tízezres számokba. Ezek a számok az éppen induló vállalkozásoknál, kisvállalatoknál és niche piacra fókuszáló termékeknél egyáltalán nem irányadók. Egy kisebb, de „forró” lista sokkal értékesebb, mint egy hosszabb „hideg” lista. Nem utolsó sorban pedig gondoznunk, frissítenünk kell a listánkat és ez nem csak az új ügyfelek hozzáadását jelenti. Figyelemmel kell kísérnünk, hogy ki hogyan reagál egy-egy megkeresésre, tiszteletben kell tartanunk, ha valaki nem szeretne több emailt vagy telefonhívást kapni tőlünk és követnünk kell a kontaktszemélyek munkahely- vagy cégen belüli munkakörváltásait is.
Listaépítés lépésről lépésre
Beszélhetünk online (email, hírlevél) és offline (telefonos) megkeresésről is. A következőkben arról olvashatsz, hogy hogyan építhetsz email címlistát, ami lehetővé teszti a hatkény online megkereséseket.
Ismerd a célközönséged!
Talán nem is első, hanem nulladik lépésnek nevezhetjük a buyer persona pontos definiálását, azaz annak a meghatározást, hogy ki a célcsoportod, ők milyen pozícióban és hol dolgoznak és a termékeid vagy szolgáltatásaid mely kihívásaikra kínálnak megoldást. Vizsgáld meg az iparágat, a cégeket, a pozíciókat, amiben dolgoznak. Mérd fel, hogy vannak-e az adott szektornak olyan kiemelkedő alakjai, akik befolyással vannak a teljes terület szemléltére és további döntéshozókat tudnak ösztönözni egy-egy termék vagy szolgáltatás adaptálására. A szakértőkkel való közös munka nem csak az eladásaidat, hanem a hitelességed is számottevően növelheti és megerősítheti a piaci helyzeted. Miután összeállt, hogy kikből is áll a célközönséged, elkezdődhet a lista építése.
Feliratkozók
A legegyszerűbb ha az érdeklődők érnek el hozzád, ezért semmiféleképpen se felejtkezz el a feliratkozási lehetőségekről. A feliratkozási gomboknak több funkciója (hírlevél feliratkozás, ajánlatkérés, ingyenes tartalmakhoz való hozzáférés) és elhelyezése (főoldal, landing page, hírlevél) is lehet. A GDPR már a cikk elején előkerült, nem szabad elfelejtened, hogy a honlapunk és a beágyazott feliratkozási űrlapok is GDPR kompatibilisek legyenek.
Hogy növeld a feliratkozási kedvet, ingyenes tartalomként ajánlhatsz demo-t, teaser-t, vagy más „csali”-t. A csali szó ebben az esetben kicsit félrevezető, hiszen egy olyan letölthető anyagról van szó, amely valóban értéket hordoz magában a feliratkozó számára. Ez lehet például egy rövid e-book vagy workshop, ami valódi megoldást kínál egy specifikus problémára, az email cím megadása után egyszerűen hozzáférhető, igényesen kivitelezett anyag és nem utolsó sorban a céged hozzáértéséről és a termékeid jó minőségéről biztosítja a potenciális vevőt.
Személyes kapcsolatok
Természetesen mindenki minél gyorsabban és hatékonyabban szeretné elindítani a marketing kampányait a lehető legtöbb embert megcélozva, azonban itt is hasznos, ha követed a sok kicsi sokra megy elvét. A személyesen épített kapcsolatok, például egy konferencián vagy eseményen történt beszélgetések, begyűjtött névjegykártyák és offline feliratkozások komoly lökést adhatnak a vállalkozásodnak tekintve, hogy olyan emberekkel kerülsz kapcsolatba, akik eleve a célközönségedbe tartoznak és érdeklődnek a termék iránt. A megismerkedés után pár nappal küldj személyre szabott információt, rögzítsd a kontakt információkat a listában és ápold a kapcsolatot a jövőben is. Figyelj arra, hogy ne ess át a ló túloldalára és ne bombázd az új kontaktokat nagy mennyiségű, kéretlen email-lel.
Aktív listaépítés
Eddig megnéztük hogyan történhet a passzív ügyfélszerzés, amikor a potenciális vevők találnak meg téged. Őket nevezzük MQL-eknek (Marketing-qualified leads) vagy SQL-eknek (Sales-qualified leads), akik például feliratkoztak a hírlevelünkre, letöltötték a „csali”-t vagy direkt módon információt kértek a termékeinkről. Azonban te is aktívan hozzájárulhatsz a listád bővüléséhez. Ehhez használd ki a közösségi média, első sorban a LinkedIn adta lehetőségeket. Az iparágtól és a terméktől függően kísérletezhetsz más közösségi média platformokkal is, például a Facebook-kal vagy Twitter-rel. LinkedIn-en könnyen rákereshetsz cégekre valamint pozíciókra, hogy megtaláld a legjobb kontaktokat. Ha ez megvan, a profiljukra kattintva a „Contact info” alatt sok esetben az email címüket is megtalálod.
Ezen felül bevethetsz különböző alkalmazásokat és online eszközöket, amik segítenek a szükséges email címek felkutatásában:
Leadfeeder
Az alkalmazás megmutatja milyen cégektől keresték fel a honlapod és azonosíthatod a cégnél a döntéshozókat a Leadfeeder adatbázisa segítségével.
Hunter.io
Ha ismered a céged és a célszemély nevét, a Hunter-rel megtalálhatod az email címét, valamint egy adott cég domainjéhez tartozó emailcímek között is böngészhetsz.
Reply.io
A Reply.io megkönnyíti a LinkedIn-es email címvadászatot és lehetővé teszi, hogy több csatornán is elérj a potenciális ügyfelekhez.
Offline megkeresés és listaépítés
Az offline megkeresés alatt elsősorban a telefonos megkeresést értjük. Mielőtt áttérünk a lista kezelésére és az outreach marketingre, érdemes pár szót ejtenünk a telefonos értékesítési listáról is, annak ellenére, hogy találunk átfedéseket az email címlistaépítéssel. A vásárolt listát ebben az esetben is érdemes elkerülnöd. Amennyiben a telefonszám értékes adat számodra, a feliratkoztatás során elkérheted, csakúgy, mint az email címet vagy ajánlhatsz kedvezményt, játékban való részvételt a telefonszám megadásáért cserébe. Keresd fel a potenciális ügyfél honlapját, ahol szinte mindig találsz egy általános telefonszámot, amin keresztül eljuthatsz a döntéshozóhoz, de az is előfordul, hogy a munkatársak céges telefonszámait is listázzák a honlapon. A telefonos értékesítési listát ugyanúgy kezeld, mint az email címlistát, tartsd aktívan, frissítsd, kövesd a kommunikációs folyamatot és a potenciális ügyfél aktuális helyét a vásárlói útvonalon és ügyelj a GDPR kompatibilitásra.
