Lássuk be, a hideghívásokkal kapcsolatban mindannyian vegyes érzéseket táplálunk. Bár az évtizedes tapasztalataink azt mutatják, hogy a hideghívás (cold calling) egy fontos és eredményes értékesítési technika, a kollégák egy része mégis sokszor kellemetlennek érzi a helyzetet, amikor élnie kell vele. Ez a kényelmetlen érzés gyakran a magas elutasítási arányból fakad, ami azonban egy jól felépített, előre megírt és gyakorolt forgatókönyvvel hatásosan orvosolható. Ha sikerül leküzdeni a hideghívásokkal kapcsolatos ellenérzéseinket és negatív gondolatainkat, valamint hajlandóak vagyunk ma is érvényes módszereket keresni a sikerhez, a cold calling 2021-ben is hatékony eleme lehet a sales stratégiánknak. Itt jön képbe a script írás.
A hideghívások eredményességének kulcsa a felkészültség, ehhez pedig alaposan át kell gondolnunk minden lehetőséget, ami a telefonhívás alatt felmerülhet. Az emberek többségének nem erőssége a frappáns rögtönzés, főleg, ha fontos szituációkban kell helyt állniuk, épp ezért hasznos, ha előre kidolgozzuk, hogyan tarthatjunk fenn a vonal másik végén álló személy érdeklődését. A hívások sikere nagyrészt nem hívás közben dől el, hanem már jóval előtte. A felkészültség, a rátermettség, a gyors reakciók és a különböző forgatókönyvek kidolgozása együtt teszi hideghívásokat hatékonnyá és sikeressé. Minden elemen külön-külön is érdemes dolgozni, de most elsősorban a forgatókönyvekre fogunk fókuszálni, hiszen egy jó hívás szkript csodákra képes!
Tehát ezúttal arra próbálunk meg választ adni, hogyan lehet már a telefonálás előtt biztosítani a hívás sikerességét. Teljes garancia persze semmire sincs, hiszen azok, akik indítottak már hideghívásokat, pontosan tudják, hogy az egyik legfontosabb kiszámíthatatlan tényező az ember: sosem tudhatjuk, kit és milyen szituációban érünk el, nyitott lesz-e a termékre, vagy a napi stressz és elfoglaltság miatt esélyt sem ad neki. A fontos azonban az, hogy ami rajtunk áll, azt megtegyük, és egy működő forgatókönyvvel a fejünkben indítsuk el a hívást – ebben nyújtunk segítséget.
- Határozd meg a előre a hívás célját, ismerd meg jól a terméket!
Talán egyértelműnek tűnhet, mégis fontos megemlíteni: mindig alaposan készüljünk fel a terméket érintő információkból! Ha a leendő vásárlót érdekli a termék, olyan, a saját helyzetére vonatkozó specifikus kérdések is felmerülhetnek a beszélgetés során, amit egy általános ismertető segítségével nem biztos, hogy meg tudunk válaszolni. A hívás célját is érdemes szem előtt tartani: a hideghívások alkalmával nem feltétlenül a terméket kell eladnod, sokkal inkább a termék iránti kíváncsiságot és érdeklődést kell felkeltened, ami a következő fázisba juttatja az értékesítési folyamatot. Érdemes ezt szem előtt tartani, mert így könnyebben elkerülhetjük, hogy túlzottan rámenősnek tűnjünk, egyszerűbben ébreszthetünk bizalmat a potenciális ügyfeleinkben és több személyes találkozót szervezhetünk meg a beszélgetések végén.
- A siker kulcsa a személyesség
Ha van rá lehetőséged, válaszd ki körültekintően te magad a felhívandó személyeket. Keress olyan ügyfeleket az adatbázisodban, akiknek szüksége lehet az adott termékre. Tanulmányozd a már meglévő üzleti portfóliójukat, és gondolkodj el rajta, kik azok, akiknek az értékesítendő termék megoldás jelenthet egy aktuális problémára. Találj olyan pontokat a termékkel kapcsolatban, amelyekkel már a beszélgetés elején személyes érdeklődést tudsz kiváltani. Készíts el előre egy minél személyre szabottabb szkriptet, amivel azonnal le tudod kötni a hívott fél figyelmét. Ha nincs konkrét információd a hívandó félről, használj “gyakori problémákat”, olyanokat, amik tapasztalataid szerint gyakran előfordulnak az ügyfeleknél, így előre át tudod gondolni a lehetőségeidet és a forgatókönyveidet, illetve rá tudsz kérdezni az ügyfélnél, hogy őt érinti-e az adott “gyakori probléma”.
Ha szeretnéd tudni, mi az a nyolc további dolog, amivel segítheted a hideghívásaid sikerességét, olvasd el cikkünket a témában!
